近年来，我国安全应急产业发展迅速。2019年全国安全应急产业规模突破了万亿元大关，企业超过了4000家。但由于进入门槛较低，安全应急装备制造企业多半处于无序竞争态势。如何通过准确的产品定位，实现产品品牌的快速建立，是众多装备企业亟待思考的问题。
在激烈的市场竞争中，徐州集团一手大力夯实工程机械主业，一手加快向矿山机械等新兴产业转型发力，大型矿山挖掘机、装载机市场占有率均居国产品牌第一位，在安全应急装备制造领域卓有成效。研究徐工集团发展安全应急装备业务的成功经验，可以为我国同类企业的创新发展带来重要的启示。
一、发展现状
徐州工程机械集团有限公司（以下简称“徐工集团”）成立于1989年3月，总部位于徐州经济技术开发区。近30多年来，徐工集团始终保持我国工程机械行业排头兵的位置，位列中国工程机械行业第一，世界工程机械行业第五，是国内工程机械行业规模最大、产品品种与系列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企业集团。凭借先进的技术和卓越的产品，徐工集团始终坚持将技术创新融入发展血脉，其“三大一高”产品，如12吨级中国最大的大型装载机，百米级亚洲最高的高空消防车，第四代智能路面施工设备等，颠覆了全球工程机械行业，产生了巨大影响。近年来，徐工更是紧追国家安全应急产业发展的步伐，通过传统工程机械行业迈入矿山安全应急装备领域，取得了卓越成绩。
二、主要经验
（一）以技术创新为核心，成就行业龙头地位
徐工集团近30多年的发展过程中始终将技术创新作为企业的生命线，坚持以质取胜。一是坚守主业，增强工程机械竞争优势。徐工集团坚持走“专精特新”的发展道路，聚焦国家安全应急产业战略，保持并增强排名国内行业第一的主要产品竞争优势，如轮式起重机、随车起重机、消防车、摊铺机等，完善工程机械板块产业结构。二是积极培育新板块，打造矿山装备等新支柱产业。借助国家发展产业的大好形势，徐工加快向矿山机械等新产业转型发力，大型矿山挖掘机、装载机市场占有率均居国内首位；加快壮大高空作业机械、施工升降机、地下空间施工机械等细分产业，培育新的增长点，大吨位矿山机械及盾构、煤炭掘进机等装备的研发，均符合国家“机械化换人、自动化减人”安全要求，极大保障了国家矿山及地下空间施工安全。
（二）立足自身优势，把握行业发展新机遇
煤矿行业作为我国的传统行业，一方面，自2016年下半年以来逐渐回暖，煤炭需求量增加，矿山开采行业复苏。另一方面，我国矿山安全生产基础依然薄弱，存在较大的提升空间。特别是自2015年6月起，原国家安监总局明确要求在煤矿、金属非金属矿山等重点行业（领域）开展“机械化换人、自动化减人”科技强安专项行动，徐工集团抓住市场契机，一是夯实自身实力，全力打造矿山机械。集团自主研发生产的700吨矿用挖掘机，打破了国外超大型液压挖掘机的壁垒，填补了国内空白。二是“互联网+安全”深入各重点领域和重点产品。徐工以物联网、大数据、云计算等信息技术应用为突破口，成功研发了智能化综采设备，实现了少人值守、综采工作面成套装备运行状态的远程动态监测和故障预警，并以智能制造、物联网、咨询实施三个方向为出发点，培育徐工特有的信息化产品并逐步实现产业化。
（三）高度重视客户体验，深度调研客户需求
徐工集团一直立足于客户，在发展安全应急装备制造业务时，一是强化客户导向，深入了解客户期望和需求。徐工针对不同类型的顾客，通过大型展会调研、顾客走访、电话回访、400跟踪等多种方式进行市场调研，准确把握顾客购买心理。例如，利用400热线，将一般顾客反馈信息储存在CRM系统，形成顾客需求与期望数据库，并归纳出汇总资料。二是关注潜在顾客与市场，实施差异化策略。徐工集团分别按照区域、产品、渠道和顾客群等因素进行市场细分，并根据区域市场特征，一方面不断研发、改进区域适用性安全应急装备产品。另一方面持续关注潜在顾客与市场，提前规划介入。例如，对于西南、华北等竞争对手具有较强地缘优势的区域，强化顾客关系维护，制定针对性营销政策，扩大市场影响力。
（四）借助资本力量，积极融资扩大企业规模
当前，安全应急装备制造行业多为资金密集型产业，企业若想进一步发展技术、扩大市场，亟待解决资金来源的严峻问题，而如今形式多样的融资市场为徐工集团提供了良好的发展契机，以徐工财务、金融事业部和徐工投资为核心，打造专业性、综合性金融产业体系。特别是2016年10月，总规模50亿元的国内首支地方安全产业投资基金落户徐州。徐工集团作为徐州市领军企业，拟出资20亿元积极参与产业投资引导基金，旨在通过内部资本力量，借助行业的专业优势，借助国家对资本市场的政策优势，采取债权、股权与大项目运作相结合的投资方式，以资本运作为手段，加快金融产业业务范围拓展。
三、启示
（一）苦练内功，强化核心技术竞争力
总结徐工集团的成功经验，不难发现公司自成立以来，主营业务就一直专注于工程机械产品的技术开发，正是这种典型的聚焦战略模式才成就了徐工安全应急装备细分行业的龙头地位。因此，一是术业有专攻。企业可选择走专业化的路线，紧跟市场需求和产品生命周期的变化，亦能开辟出自己的市场。二是构建坚实的技术研发团队。高度重视关键技术研发，通过投入大量经费，创建顶级研发中心吸引更多人才，用具有竞争力的技术成果支撑产品质量优化。三是加强技术的前瞻性与市场的导向性的有机结合。新产品、新技术紧跟产业发展趋势，加大基于市场需求的研发投入，为创新不断注入活力。
（二）以市场为导向，加强客户服务
一是不断改进和提高客户服务。过硬的产品，人性化的服务赢得了客户的支持和信任，成为徐工品牌的巨大财富。随着“互联网+”发展需求，公司也应不断调整步伐，审视每一个决策对市场的判断是否准确，新产品能否解决客户的痛点问题，最终给用户带来最新技术、最佳性能的产品和全生命周期的价值服务。二是准确掌握市场热点，拓宽产品应用领域。目前，矿山安全的建设处于需求上升期，徐工集团在已经积累的创新技术基础上，抓住机遇，通过传统工程机械步入矿山安全应急装备领域，并填补了700吨矿用挖掘机这一项国内空白。其他安全应急装备制造企业应借鉴徐工的成功经验，紧跟政府政策，对市场定位做到稳准狠，积极拓展产品适用领域。
（三）多渠道融资，扩大企业规模
一是充分利用国家扶持政策借势发展。当前，党中央、国务院高度重视安全生产工作，政府相关的安全政策将驱动安全应急装备产业不断发展。因此，我国相关企业应积极争取政府的支持，甚至需要政府出台有关强制性政策。二是拓宽融资渠道，建立健全金融服务体系。运用市场化机制，采取债权、股权与大项目运作相结合的投资方式，促进行业内的企业兼并重组。三是引导保险资金参与安全应急装备的推广应用。建立安全应急装备质量责任保险制度，推动重点安全应急装备纳入《首台套重大技术装备保险补偿机制》支持的产品范围。
