主持人：成为你们的商户需要什么样的程序？是不是要付费呢？
董京华：成为我们的商户是要付费的，我们的方式与互联网搜索一样的，我们给手机用户提供的服务是免费的，当然移动和联通会收取您１毛钱的通讯费，就像我们两个好朋友之间互通短信一样的费用，比如你想找到餐厅、酒吧等等这样的地方，现在手机用户可以无忧无虑的使用这个平台，搜索你想要的信息。由于手机用户的喜爱，就同时给商业用户带来了商业机会。提到媒体，原来大家的理解是报纸、电视、互联网，互联网之后又出现了第四大媒体－－网络搜索媒体。现在我们所做的是第五大媒体－－手机搜索媒体。我们跟网络搜索媒体不同，网络媒体必须依托互联网，也就是说企业必须要做一个网站才能被别人搜到，才能进行对自己的宣传和营销。我们都知道做一个好的可以支持营销的网络本身需要很高的投入，同时再加上竞价排名等费用，对于中小型企业尤其是小型企业来讲要花费较高的费用。而指点通目前将中小型企业尤其是小型企业的宣传和营销门槛就给降的很低了。我们现在的推广活动是只需要商家付一个非常优惠的开户费，这个价格是一个商家想象不到的优惠，你就获得可以让4亿手机用户随时随地找到他的机会。我们张总经常强调：“如果你不能找到客户，就让客户找到你”，这就是我们的平台服务商家的宗旨。希望帮助每一个商户用最简单最优惠的方式提升商业价值。
主持人：目前商户有多少家呢？
董京华：我们从２００５年底成立到从今年7月份之前，一直在做产品的开发和测试。从７月份到现在３个多月的时间我们拥有了近万个签约商户。
主持人：都有哪些类别呢？
董京华：涉及的比较广，都是跟直接用户息息相关的。比如说日常生活里面的像餐饮类的、还有酒吧、洗衣房、搬家公司等等。我们有专门对人员会对手机用户不断提出新的需求金星整理和分析，根据用户的查询信息增加新的信息内容。手机搜索是新的行业，虽然可能04到05年初的时候就有同仁们提出甚至起动，但是对于客户反馈度来讲还是一个新事物。市场培育需要一个过程。但是我们非常有信心，并且我们看到有越来越多的同仁开始做这个行业，这更加说明我们选择的方向没有错。但是，谁能真正抓住客户需求，包括手机客户的需求和商家的需求服务才真正成为这个行业的领军人。
主持人：用户体验是怎样的呢？能不能举个例子详细讲一下吗？
董京华：如果你到方庄去，现在你已经知道有指点通业务，比如你喜欢吃川菜，在方庄，你就可以发一个内容“方庄 川菜”短信号码是：919114，几秒钟内你就可以知道附近的川菜馆以及店面的优惠活动。你觉得怎么样？一定感觉不错吧．．．
主持人：针对手机移动搜索和互联网搜索的关系，尤其是像面对百度、Google这样的大鳄的时候您怎么看待之间的差别呢？
董京华：手机搜索就像是Google、百度包括雅虎等互联网搜索的近亲，会与互联网搜索一同为客户提供信息服务。客户在没有网络的时候也有对信息的需求，这时候我们就给客户一个很好的补充，对于客户来讲网上、网下都有信息的需求，我们正是提供了网下的信息需求。给客户提供了一个新的搜索天地。
主持人：成立类似指点通这样的公司，无论从资金还是从技术上来说，门槛高不高呢？
董京华：四个门槛：第一，商家量的快速上升；第二，抓住客户需求的敏感度；第三，将客户需求快速转化为技术应用实现；第四，持续的支持创新管理的执行力团队。这里我想解释一下第三点。其他几点都比较显而易见。简单意义上的手机搜索，坦白讲这些技术已经非常透明了。像搜索引擎的技术、短信平台的技术都已经和透明了。但是关于短信平台和搜索引擎后面的符合客户需求的应用平台的开发就是一个门槛。举个例子，刚才也提到了网络和手机到底有什么不一样？比如说如果要发：“方庄 川菜”到互联网上，给你的信息是“方庄”和“川菜”这四个字本身相关的信息。如果要通过手机这个平台的话，它要给你进行翻译，翻译成是您想到方庄吃川菜想得到餐馆信息。当然这只是其中之一，我不是做技术的，如果有机会可以请我们的张总来给大家讲这方面的内容。
主持人： 如果说遇到跟指点通类似的竞争者，您觉得指点通有什么样独特的优势能够应对呢？
董京华: 现在我们这个行业还是一个新行业，与其我们说我们之间在竞争，我倒是希望与同仁们合作。我们现在是基于北京市场。比如我们有的是在深圳、有的在上海，在客户眼里做的认为差别不是很大，但其实对于内行来讲是有差别的。其实手机搜索目前的数字是服务4亿手机用户和几千万商家的一块大饼，这块“饼太大了”，而且这个数字还在增长，是需要来自不同区域不同服务特点的竞争对手和伙伴共同的把这块“大饼”培育起来的。目前，在北京地区，我们现在已经有近70个人的专业销售队伍。在销售方面我们有非常出色的管理人员，他曾服务于美国一家知名大公司，手下有近千人的销售团队。他建立了数十个分公司每一个分公司从零开始后建立数百人的团队。专业的销售管理，让我们有了专业的销售团队。目前同行大多是在用渠道和广告营销的方式。在这里我想跟大家聊聊直销。直销有四大特点：1销售管理的预测和结果实现可控性好，2为客户带来直接的优惠，3获得市场稳定性好，4成本低。目前手机搜索还处在市场培育期，客户的认知度低，在这个时期采用这样的方式为主要方式是最可行的。客户面对新事物必须进行深入的沟通和讲解才能让客户理解手机搜索给他们带来的价值，只有经过专业训练和培养的销售人员通过与客户深入的沟通才能真正保证销售目标的实现。而采用直销的模式最大的挑战就是：如何快速占领市场。我们的解决方案是建立大规模的销售团队，这也是我们的优势。而且在北京我们已经做到了。我们希望能够把这种成功的经验复制到全国。如果哪个伙伴希望合作并分享我们的成功经验我们是很愿意的。在这里，我也想分析给大家分析一下渠道拓展模式。我看到有的同行开始采用销售模式，后来还是转向渠道模式。其原因就是对一个大型（几百人的乃至更多）销售团队的招聘、培训和管理是很困难的事情，因此通常很多公司只组建10-20人的小型销售团队去完成快速占领市场的目标的尴尬。通过渠道去拓展市场是一个行之有效的方法，但在客户认知度低、市场不成熟的环境下，它必须给予给渠道非常好的利润才能激励渠道，这样就必须要让商家和手机用户来买单，势必给商家的加入和手机用户的使用抬高门槛。这跟我们的服务客户的初衷是相悖的。当然我们不拒绝其他的营销模式，当我们的品牌和客户量的基础能够让代理商看到未来、给他们信心的时候，我们会不拘一格。这样我们也才能真正做到多赢。在这里我们郑重邀请，如果在其它省份的合作伙伴希望我们跟他们分享这样的销售团队管理经验，大家共同合作开拓市场服务客户，把这个市场做大做好，我们非常欢迎。
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