【赛迪网评论】相对传统IT渠道，ERP渠道是一支新兴力量，陷入微利困境的软件渠道商们突然在ERP滚滚热潮中发现了闪闪发光的高利润。
建立ERP渠道，是对企业内部的利益的冲击。渠道与直销业务相比，建设周期长，获利少;同时，如何使渠道业务的成本效益高于直销，这方面的判断标准很难衡量，可是企业的考核却清一色是看重短期利益的。
对于中小企业市场来说，一个成功的ERP渠道必须利于快速便捷的实施项目，并且提供贴身服务，除了厂商提供的产品要具有很强的标准性，并且简明易学易于实行外，渠道体系内部对于围绕客户需求进行的功能划分也很关键。这种系统内部的价值分工，将决定整个渠道满足客户随需定制的需求的能力。
神州数码管理系统公司副总经理林宪奇认为，随着市场竞争的加剧，ERP的价格已经不能支持大厂商的自我渠道建设。
各司其职有一定的道路。从去年开始，神州数码开始把低端中小型企业的应用利用渠道来销售。金蝶推出K/3之前渠道是“混合销售”的模式。以中心城市为主体，在主体部分既有直销也有分销，而在中心城市之外的地方才采取渠道分销。
渠道架构的搭建，需要厂商对于不同类型的渠道伙伴进行明确的价值划分与角色定位。在ERP中小企业渠道领域，厂商和不同的渠道伙伴扮演的角色，以及对于整个生态链所起的作用，将最终决定其渠道体系的竞争力。
目前，在中小企业ERP领域，20万至100万的市场正在成为厂商渠道较量的焦点。从传统上看，这一领域是用友金蝶等国内厂商依靠其分公司体系重点争夺的地带，SAP大力发展渠道，正是希望通过其总代理和二级代理，挑战用友、金蝶等对手的地位，扩大自己的市场占有率。
对一个真正意义上的ERP渠道来说，其收益要远远高于硬件和标准软件的销售。他的收益可以有软件产品上的折让、服务和维护、增值方案的收入。当然主要来于服务，ERP软件给实施方在服务上留下了充分的利润空间。
国内厂商渠道布局更具层次，覆盖面占有优势，产品简捷具备价格优势，服务成本低，客户数量众多，具有更强的发展潜力。国际厂商的优势在于其产品的高度集成，以及强大的品牌积累，同时在渠道建设方面，对于不同类型的合作伙伴在价值链中占有的地位，所起的作用都有明确定义。这样就可以保证在业务操作过程中能够彻底依靠渠道，也使渠道对厂商有较高的忠诚度。（n103）
