【赛迪网讯】◎点评专家
王明远 西安中萃可口可乐饮料有限公司资讯经理
何雨生 北京大学人民医院医学信息中心主任
吕谋笃 北京正略钧策企业管理咨询有限公司顾问
马光悌 中国民族证券公司总工程师
面对不断上门的产品销售人员，CIO如何坚定自己的采购原则，如何防守不被销售人员的忽悠而动摇。
张力（秋晖公司CIO）已经不敢打咨询电话，至少这段时间非常老实。一个电话打出去，成百个电话打回来，这样的结果是他始料未及的。事情的缘由就因为一段小小的网线。
水晶头引发的采购事件
黄凯凌（秋晖公司CEO）经历着每天早上的常规性动作：拿出笔记本，开机进入系统，插入网线。突然水晶头的卡头坏了……这让本来心情就不太好的黄总越看越烦，心里别提有多堵，这会儿就想找个人发泄一下这股无明火。此时，张力正好敲门准备进来。
“咱们无线网的计划整得咋地了？” 黄凯凌抢先一步发话。
“马上，马上”，张力回答道。
这让张力忘了来找黄总的本来意图，同时心里琢磨着网络升级方案“回屋赶紧打电话咨询网络升级方案吧，看来春节前一定要搞定”。
张力回到办公室开始了采购前的必备工作——打电话。第一个电话打出去以后，就已经象征着这个项目的正式启动。从第三天开始，推销产品的、约见的、送标书的都来了。张力很纳闷：“还没开始招标呢？这些人还都挺上心，还有很多莫名其妙的人也来了，真奇怪。”（IT人都有自己的圈子，CIO有自己的圈子，销售人员也有自己的圈子，他们往往因为酒后一句话，说者无意，听者有心，世界其实很小。）
被忽悠的日子
第一个见面的当然是无线网络产品的销售。这个做销售的人倒是很爽快，先谈产品，再谈方案、价格，最后开始说起了标准。张力对标准倒是十分感兴趣，销售人员喋喋不休的从802.11a、802.11b、802.11g讲到802.11n，张力了解到各种标准之间的兼容性问题和传输率区别，还了解到无线网络存在的安全风险。
随后，销售人员又开始谈无线功率大小与信号覆盖面积的关键问题。这个时候技术层面的东西已经不重要，张力听完销售人员的大幅感慨之后，脑子里只剩下“下一代无线网络标准就究竟是什么？我们公司需要什么样的无线网络环境？”其他一概没记住，看来是被“忽悠”蒙了。
此次网络改造中除去无线网的增加之外，核心网络升级和端点安全也在项目中，所以张力有选择性地约见了交换机生产厂商的销售黄先生。
这个黄先生具备很强的亲和力，别的啥都不谈先谈价格：“我们的价格有竞争力、我们的产品在同类产品中性价比是最强的，我们已经有很多经典案例，在各个行业都有重量级合作伙伴和用户……”张力心里说：“说了半天全是空话，我都不明白自己要什么，你怎么知道你的产品就适合我？”
第三个销售是网络安全服务公司的，估计是技术“苦”出身，所以没那么多客套话，不过谈论的话题倒是张力最感兴趣的。从无线安全标准，到张力最近在客户端安全管理上的难题，句句说得张力胆战心惊、不寒而栗。本来约定1个小时的谈话，最后从上午到一起吃午餐，再到晚上和工程师一起分析日志，张力找到了几年前自己的身影，喜悦和兴奋之情难以言表。
临走了，张力才想起来问价格，天呀！天价！被“忽悠”了一天，销售人员的报价让他本来放松下来的神经又紧绷了起来。
平时工作很忙的张力，本身也没什么时间看产品相关的资料，对于各种各样的技术的发展趋势更是摸不着头脑。让张力感到欣慰的是，虽然与这些销售人员接触时日不长，但是从他们口中也了解了当前产品的一些技术指标。
经过了一段时间的“忽悠”别人（CEO、CFO），又被销售“忽悠”了多日。张力拿起了电话准备约黄凯凌开会，犹豫了一下，又把电话放下了，开始了冥思：“自己苦苦经营的网络，是自己发现了问题，所以想尽快解决，自己原有的‘够用原则’被销售的‘超前原则’替代了。从标准、型号、性能、价格诸多方面都需要为自己的牌局重新洗牌，我是怎么了？”
西安中萃可口可乐饮料有限公司资讯经理
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