【赛迪网讯】渠道与企业是靠着利益维系在一起的。都说千金难买有情郎，企业与分销商之间有些像是一桩因买卖而结合的“婚姻”，在用“千金”寻得“郎君”之后，与郎君之间的婚姻之道是否就算一帆风顺了？
没有渠道，你要喝到“天堂水，龙井茶”得专程跑一趟杭州；没有渠道，想喝一杯可口可乐，你得买一张前往美国的机票；想买联想电脑？对不起，你得带你的孩子到北京旅游！没有分销，你的钱再多，你也只能拎着钱袋到分布在世界各地的厂家采购你所想要的东西！
分销渠道连接起企业、产品和消费者，让产品在最短时间内接近终端消费者。分销渠道就是要让消费者看得到，摸得着，更要能买得到。这样，才能实现真正的购买。这是很简单的道理，但是很多企业却不明白—分销渠道就是实现让消费者容易购买的途径。
由此可见，分销是和人们生活密切相关的。从企业经营的角度来说，分销渠道的建设更是所有工作的重中之重。而维系好与分销商之间的关系更是企业的永恒课题。
在渠道圈子内流传着这样一句名言：没有永恒的朋友，只有永恒的利益。换句话说，渠道与企业是靠利益维系在一起的。都说千金难买有情郎，企业与分销商之间有些像是一桩因买卖而结合的“婚姻”，在用“千金”寻得“郎君”之后，与郎君之间的婚姻之道是否就算一帆风顺了？
今年4月，因不满被压货受损，某著名IT巨头被一家华南地区代理商告上法庭。该代理商原为这家IT巨头华南地区软件产品的一级代理商。2002年起代理这家公司的软件产品。
该代理商称，在2003年一年间，这家IT巨头为了追求销售业绩，把大量软件产品压给该代理商，但后来市场情况有变，软件销售造成积压。
此类纠纷并不止此一件，也受过此类困扰的甲骨文公司，在努力增强产品特性的同时，积极修整了渠道管理，制定了诸多相关管理规定，多年来一直避免了类似纠纷的再度发生。
表面看来，这似乎只是一个关乎诚信问题的纠纷案件，但是渠道与企业间的纷争从来就不止于此。
控制分销渠道是每一个企业梦寐以求的目标，但是对于分销渠道的成员来说，几乎所有的渠道成员都想能够主宰渠道，让分销渠道按照自己的意志来运作。因此，分销渠道的控制和反控制，总是伴随着分销渠道建设和发展的始终，同时也是分销渠道冲突的重要起因。
对于企业来说，高效的分销渠道支撑起供应商、企业、产品、消费者之间的快速循环，在快速循环中让企业得到快速发展。倘若分销渠道过于庞大臃肿，反映迟缓，那么企业的生态环境将受到破坏—轻则产生经营危机，重则导致企业系统崩溃。而找到这样的分销商并与其合作到“天长地久”是企业最理想的婚姻之途。
如此说来，就算因利益而结合，但是只靠利益却无法长长久久地走下去，最终还有可能落得个“杜十娘怒沉百宝箱”。如何避免后院失火，则给企业带来了更多思考。
在分销渠道的设计和布局中，明晰分销渠道的利益分配是实现控制和反控制的基础。作为企业来说，控制分销渠道的动机应该是十分明确的，即：拓展市场，填补市场空间，增加销量、建立市场门槛阻止竞争对手的进入、降低成本、提高品牌知名度、美誉度、确立品牌忠诚以及提高企业形象等。如甲骨文认为，在满足自己的既得利益上给予对方生存空间才是共赢之道。
毕竟，想清楚自己真正要的是什么，何必因小利益失去大前景，除非是这场“婚姻”已经走到陌路。(n101)
