经历了王冠失落的痛苦后,戴尔正在尝试一些从未做过的事情。
"中国市场将成为戴尔公司变革的前沿阵地。"7月13日,针对戴尔创始人迈克尔·戴尔(Michael Dell)重回公司CEO岗位后的种种变化,如大举进军消费市场、打破直销崇拜等,戴尔全球副总裁、大中华区总裁闵易达(Amit Midha)在接受本报独家采访时表示。
闵易达称,目前这一切还只不过是"万里长征第一步",在戴尔全球的2.0改造大潮中,一系列适应中国市场的变革即将启动。
确认渠道破局
"对于中国这样极具纵深的市场,戴尔固有的直接销售模式只能覆盖大约1/3市场。"闵易达指出,要想覆盖中国广阔的区域市场,零售渠道、分销合作伙伴、解决方案合作伙伴等,对于戴尔来说都相当重要。
在闵易达看来,强化区域市场拓展的重要性,无疑已经成为戴尔"中国式"改造的第一要务。可资例证的是,在戴尔中国目前已经投建的7家客户体验中心中,"有70%的业务是来自消费类客户"。
据记者了解,为了迅速贴近区域市场的广大消费者,戴尔中国在未来一年,计划通过自建、合作,以及授权建设等方式,投资100家以上客户体验中心。
此前有消息称,IT产品分销商香港伟仕已经与戴尔签订战略合作协议,在中国的12个省份为戴尔分销笔记本电脑、台式机及服务器等全系列产品。不过,戴尔中国方面对此没有予以正式确认。
据记者了解,在戴尔中国的渠道合作伙伴选择方面,基于企业规模和渠道运作实力等标准,神州数码、英迈国际、佳杰科技等都可能是戴尔选择的对象。
"今年8月底,我们将会向外界正式宣布至少一家渠道销售合作伙伴。"尽管闵易达对于戴尔中国引入渠道销售模式的具体细节仍然三缄其口,但其上述表态无疑表明中国将成为戴尔杀入分销领域的重要战场。
闵易达强调,在正式公布渠道合作伙伴之前,戴尔自身对技术支持和服务渠道的投资更为重要,"无论走到中国哪一级城市,戴尔的目标是服务比产品先到"。
据闵易达透露,2007年上半年,戴尔在中国投资建设的服务渠道已经能覆盖超过2100个城市,其中具有4小时上门快修能力就有几百个城市,已基本覆盖1级-3级城市,以及超过一半的4级城市。而且预计到今年年底,戴尔的这一数字将进一步扩大,服务渠道将先于销售网络,覆盖到中国90%以上的市场。
重划市场格局
"戴尔的直接模式被大部分发展中市场证明,其在个人消费者领域几乎是失效的。"易观国际IT行业应用研究总监梁新刚认为,戴尔渠道模式的嬗变背后,是其开始大举发兵消费市场,进军3级-5级城市的意图,"只有通过零售渠道以及更为个性化的产品才能有效接触到终端消费者"。
梁新刚认为,"个人消费市场是PC行业下一个真正能带来千亿元销售规模的领域",为此戴尔主动寻求渠道合作,一举终结了其二十多年来仅靠电话和互联网销售电脑的历史,"想以此扳回失去的局势"。
"有了区域市场服务与销售渠道的保障,戴尔就可以把自身供应链上的优势让更多3级-5级城市的用户享受到。"闵易达表示,在服务、渠道等一切就绪后,戴尔将围绕消费市场理念推出一系列举措,比如全新设计的产品、提供新的解决方案等。这样一来,销售额的提升就会是水到渠成的事情。
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