一幢5层高(请核几层)的楼房，虽在当地属较好的建筑，但仍显简陋，墙上还残留着前不久战乱时的弹痕。这就是中国通信企业华为技术有限公司刚果金代表处的所在地。
“现在条件已经好很多了。”刚果金代表处副代表刘康欣慰地说。这位年仅28岁的华为员工三年前曾单枪匹马独闯刚果金，经历了战乱和疟疾，吃尽了闭门羹，迈出了华为在这里的第一步。
华为从1996年开始开拓国际市场，目前其产品和解决方案已应用于全球100多个国家，以及31个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。2006年华为的海外销售额已占整体销售额的65%。
在开拓海外市场的10余个春秋里，刘康的经历在华为并不是个案。作为中国首批走出去的企业，华为在海外的每一步都伴随着各种各样的困难，其国际化征程即是一条充满艰辛之路。
艰苦奋斗、玉汝于成——走过把泡面当大餐的日子
对于到海外发展的中国企业来说，面临的第一个直接困难即是员工的人身安全和衣食住行问题。
在刚果金，基础设施薄弱，很多地方没有公路。由于项目交付都是在野外安装、调测基站，华为的工程人员经常连续驾车三四天赶往野外站点施工。周围荒无人烟，他们只能自己带上几桶水和一些干粮充饥解渴，吃住都在车上。最受欢迎的食品是方便面和老干妈辣酱。
“很多时候由于没有电，没有办法煮面，只能吃面包。如果幸好有热水能够煮一包方便面加一点老干妈就是大餐了。”刘康说。
华为肯尼亚CDMA产品销售人员朱晓路介绍说，在非洲拓展市场过程中，很多华为员工都有不少困难和危险经历，疟疾这种可以致命的疾病，对于很多华为员工来说成了类似感冒的常见病。
刚果金代表处的服务工程师高学新多次往返于各站点调测基站，过度劳累，去年底3个月时间里连续4次的疟疾，但他仍然工作在工程实施最前线。
另一位战斗在非洲一线的华为员工张权在装卸货物时受伤，但当地根本没有医疗设施，无法医治。后虽得到治疗，却引起严重感染。稍稍好转后，张权又乘飞机去协助工程交付，结果飞机着陆时油箱爆炸，他由于脚部有伤行动不便，被拥挤的人群挤到舱体滚落到地，手臂等多处受伤。
非洲一些国家政局不稳，这也为华为员工带来不安全隐患。在一些国家的战乱时期，华为的工程师在开局和维护时，吃和住都是在客户安排的房间里，一待就是好几个月，直到任务结束。如要去基层进行设备安装、调试和维护，客户甚至要派全副武装的警察贴身保护才有安全保障。
“尽管如此，客户有需求时，我们还是会及时赶到。”华为南部非洲地区部负责合同交付的员工谭耀飞说：“正因为这种不畏个人安危的精神，客户深深感受到华为是值得信赖的真正合作伙伴，从而给予了我们更多机会。”
以诚相待、锲而不舍——从吃闭门羹到竖大拇指
非洲的电信市场长期被一些老牌电信供应商所占据，与前者相比，华为在品牌、影响力、规模上都处于劣势。来自竞争对手的压力、外界对于中国的陌生都使初入非洲的中国公司步履艰难。
“华为是什么？”“中国企业能有先进的通信技术？”刚到非洲发展时，华为受到种种质疑。不少非洲国家对中国的认识仍然停留在《大红灯笼高高挂》等电影当中，对这家中国公司持不信任态度。
几乎每一个华为海外市场的开拓者都有过吃闭门羹的经历。为了拜访一个客户，市场人员常常连续数天、每天几个小时、在非洲的高温下西装革履地站在客户办公室门前等待，汗水将衬衣一次次由白染黄。
正如刘康所说：“华为的国际化是一个漫长的历程，需要长时间坚持不懈的耐心和投入。”面对客户的不了解、不认可、不理睬，华为凭着锲而不舍的精神和坚定不移的信念，持续在这块市场开拓，付出终于得到回报。
在艰难的市场开拓中，华为抓住每一次机会，以优质的服务和技术让客户信服。去年7月，华为在刚果金的客户由于客观原因改变工程计划，原来30天工期的核心网设备建设压缩为4天(原文为3天，我觉得好像不对，请核)。经过对形势的谨慎分析，项目组迅速协调十几名工程师现场施工、调测。项目组所有成员吃住在工程现场，在走廊里打地铺，累了就稍微睡上个把小时又马上起来调测设备。经过三天四夜连续奋战，项目组终于提前6个小时完工。
“天道酬勤，付出总会有回报。以诚心获得客户认可，用一流的工程交付让客户信服，树立华为的品牌。”这是华为人在非洲开拓市场的感触。
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