刘东：CECT目前在研发上投入是多少？手机市场的同质化竞争日趋严重，CECT坚持以差异化的产品保持对市场的先发优势，对于企业尤其是对于企业的决策者，是严峻的挑战。因为你要不断地挑战自我，不断地创新，不断地领跑。请谈谈这方面的体会。另外，在你看来，你们被竞争对手模仿和超越的门槛高吗？
李德卫：其实研发投入比例和国内其他公司相比，是差不多的。但应该这样讲，同样是猪肉和白菜，路边摊可能就做成猪肉炖白菜，而御厨可能会做成高级的菜。我们用的是同样的物料，同样的研发人员，但是我们把人员和物料用在做差异化产品上后，其效果和效益就大不一样。
差异化的创新确实很累，我经常在想，总会有一天创新会枯竭，想不出有价值的东西来。对此，我们的董事长吴志阳还总结说，你们每次都觉得想不出来了，但每次都还能找到新的东西。这就是我们CECT的战斗力所在。一年有一个创新的点，每年能有一个创新点能赢利就很好了，有两个点能成功，能赚取足够的利润就很理想了。从今年下半年到明年年初，CECT还会有两三个产品点。
同时，CECT差异化的产品对“黑手机”企业来说，拷贝的门槛比较高。一个产品的开发周期，少说也要四五个月。如果要做“五码机”，要过CTA(泰尔实验室的入网检测)，还是需要相当长的时间周期。
渠道创新是最难的
刘东：刚才你也谈到，手机的竞争一是拼产品，二是拼品牌，三是拼渠道和营销。在渠道和营销上，你们是怎么进行差异化经营的？
李德卫：我们希望做到产品差异化，还希望采用差异化的营销手段，如电视购物，我们做得比较早，现在看来，我们还想在电视购物领域继续创新。电视购物虽然有覆盖面广的好处，但缺点是时间段太差，都是垃圾时段，而其实有很多地方台可以给你黄金时间，我们正在考虑是否利用这一点做大做强区域市场。
这个创意拿下来后，就有营销方式上的差异化。
刘东：过去电视购物给很多人留下了“垃圾时间做垃圾产品”的印象。你们在手机行业好像是较早利用电视购物进行营销的，你们怎么看待电视购物这一空中渠道？为什么会选择这种销售模式？
李德卫：手机电视购物是恒基伟业和电视购物公司创造出来的模式，我们是第二家采用的。当CECT计划采用电视购物时，我们也不知道这种方式是否真的有效，当时内部进行价值风险评估时，公司内部还有人在质疑：谁会去打电话买手机呢？
在电视购物销售的手机中，我们将它们分成两类性质。第一类，确实有独创性的产品；第二类，其实卖的东西不是独创的，而是利用消费者的信息不对称，在电视上首先叫响的。其中，第一类又分两种：有独创性又可以商用的和有独创性但是不好用、不可商用的。现在进行电视购物营销的手机产品中，我认为这三类产品都有。做电视购物很容易走到另外一个极端，即炒作概念欺骗消费者。
我认为这不可取，需要整个手机行业严格自律、深刻自省。
刘东：传统手机渠道主要是代理制或自己做渠道，你们选择电视购物是为了追求渠道的差异化，这是否意味着CECT未来在销售上会以电视购物为主？
李德卫：不是，还是会以地面为主，而且地面要尽可能做到扁平化。
传统手机渠道主要有两种方式，一种像是联想、波导那样自己做渠道，但很容易形成包袱。另一种是我们现在这样的，包括国虹等都采用的代理制。代理制有好处也有坏处，我们现在还在考虑：能否找到一条中间途径，一部分用代理，一部分能直接自己做到地市一级市场，地市由CECT自主聘人实施管理。
我们注意到，目前国内一些企业确实将电视购物作为主渠道，但CECT做电视购物的核心目的是为了宣传，电视购物带来的销量只是附属效应。我们认为，只要产品有一个点是差异化的，而且是可以被消费者接受的，通过电视购物渠道将这个点传达给消费者，我们的目的就达到了。在C1000销售中，电视购物对向地面网络渗透和聚集人气发挥了很大的拉动作用。我们最初是为了促进宣传，以保证空中渠道货源为主，但后来就逐渐将重心改到地面。经过我们统计，一般情况下，一款手机产品空中和地面销售的比例是1∶3。
刘东：现在看来手机营销是一项复杂的系统工程，任何一个环节出现问题都影响供应链甚至整个企业的运营。能否尽快补齐营销方面的短板对于你们来讲的确是严峻考验。
李德卫：对，需要一步一步来，品牌慢慢就会强，但营销方面确实比较难做，控制不住就会出问题。我们一直在思考，扁平化怎么扁，扁到极限就是像波导那样。国内一些曾经坐稳前三强的品牌，现在出现巨亏，但是他们还得坚持做下去，保持足够的流水，维持日常的机器和系统运转，否则企业就很难继续下去。
我们都知道，一些大的国产手机企业，由于维持了一只庞大的渠道队伍，如果哪一天必须砍掉一些人，必然会引起连锁反应，整个渠道的链条就会断裂。CECT选择的这种销售模式和代理制明显不一样，代理商今天不好了可以双向选择，风险比较容易控制。
当然，两种制度各有好处，要根据企业的实际情况决定。CECT的代理制度不一样的是大部分还是原来侨兴旧的合作团队，有相当高的忠诚度，好的时候大家一起赚钱，困难的时候大家都会互相抵挡风险，共渡难关。
打击“黑手机”从产业链入手
刘东：现在国产品牌手机的国内市场占有率在30%左右，很多企业抱怨深受“黑手机”拖累。业内有企业认为“侨兴系的手机与贴牌机、水货“黑手机”有着扯不清楚的关系”。对此，你怎么看？“黑手机”对你们产生了什么样的影响？
李德卫：应该讲，2004年之前是有不少授权贴CECT牌的情况，但此后基本上不做了，主要是我们自己想做好CECT的品牌。但应该说，CECT曾经被贴牌的影响现在还存在于一定的范围之内，现在受到的拖累也不少。主要的表现就是：我们过去被贴过牌，有历史遗留问题，不容易被查出来，因此“黑手机”总愿意跟随我们的产品进行仿冒。现在我们做得好了，市场上好卖了，“黑手机”就更愿意假冒我们的品牌了。
对洋品牌我们倒不怕，怕的是“黑手机”，他们太厉害了。最近我查了我们网站的访问情况，最多是美国的，其次是马来西亚，第三是印尼。因为只要是我们的正牌产品，在我们的网站上都有详细的指标和图片，他们就来查。现在国内外“黑手机”市场上卖的好多都是CECT的，但CECT因此也成了“黑手机”最大的受害者之一。
刘东：对于“黑手机”，近两年信息产业部、国家工商总局等多部委联合进行了专项治理行动，但是“黑手机”屡禁不止。据说你们自己还成立了打假办，真是无奈之举。你对打击“黑手机”有什么意见和建议？
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