"我敢肯定,您在别处买的电脑享受不到正规的戴尔服务!"
这本是中关村电脑店主最常用的"忽悠"台词之一,不过,当戴尔的促销员们一进驻,拿着最新款的笔记本向消费者示好时,这句话开始显得底气十足。
"上个月还是一家国产PC的形象店,如今摇身一变成了戴尔的形象店。"在中关村做电脑生意的赵彬站在自己的店里,遥望这家新开的戴尔形象店中促销员春风满面地招徕顾客,心里很不是滋味。
赵彬以前也一直卖戴尔笔记本,是戴尔电脑在中国众多所谓"灰色渠道"中的一员。据他告诉记者,戴尔正在全国的IT卖场里大规模"拿店",即 把别人在经营的店面盘下来,做成戴尔自己的形象店。据称,戴尔明年的形象店要开到1000家。令赵彬遗撼的是,他的店没有被相中。
"价格优势、齐全的产品线,再加上促销员的'恐吓'和'忽悠',哪家经销商能比得过戴尔形象店呢?"赵彬表示,卖场里的戴尔形象店一旦多起来,消费者哪里还会放心在其他商家买戴尔电脑,所以他正考虑年底转做其他品牌。
"戴尔2008年在中国的重点就是加大区域市场覆盖,要将现有直接销售覆盖的45个1-2级城市,逐步拓展到1000个深达6级的市场。"对于近来风风火火的渠道建设,12月6日,抵京督战的戴尔亚太及日本区总裁史蒂芬·菲利斯对记者表示,这些中国纵深市场的用户显然分布得过于分散,电话、互联网等直接传达手段存在困难,财务信用支付机制也面临挑战,开设实体形象店无疑是深入这些市场最快速最有效的办法。
整肃灰色分销商
"戴尔在国内的大部分销量都出自灰色渠道,如果全部封杀,等于是在自杀。"北京上华科技在中关村卖场拥有5家实体门店,负责戴尔产品线的张经理对戴尔自己大规模开店的举动并不太在意。
"只要戴尔的直接销售模式还在,就没办法完全杜绝灰色渠道,因为个人买卖哪怕是几百台电脑也并不违法,其后商家的再销售行为也不受戴尔体系的任何约束。"张经理说。
他认为,戴尔自己开形象店,首当其冲受冲击的是在卖场里销售戴尔电脑的基层经销商,"不过即便顾客在形象店看完电脑立刻下单,仍需7个工作日才能拿到产品,灰色渠道现场付款提机的优势仍在"。
张说,况且目前戴尔80%的产品是商务机型,卖场中经销戴尔的许多都是混迹多年的老渠道商,其手中的客户资源非戴尔自己多开几家形象店就能拿到。
"如果全国开上千家实体店,起码要有数千名店员,这意味着一直标榜直销的戴尔,光在中国就要有一个数千人的店头销售团队了!"张经理说。
菲利斯表示,戴尔已通过直销有效覆盖了中国主要的1-2级市场,但中国的行政区划大约有2000座城市,现在覆盖的45个城市外还有巨大的扩张空间,而且IDC最新的调查报告也显示,中国4-6级城市的IT采购在2007年有望占总体采购量的45%,而去年这一比例还是在20%。
"渠道成本控制一直是公司业务的重点,未来2-3年,我们将在中国的几百个城市中推进实体店等基础建设。"尽管不愿多讲,菲利斯还是透露了戴尔中国渠道建设中的一些细节。
菲利斯说,"我们在12月5号出台了'直接合作伙伴计划',包括推出专门的分销业务登记网站,细化到营业额的经销商考核标准等。中国市场也将通过该计划对现有渠道分销商进行认真的考察选拔,而最终获得戴尔正式授权的分销伙伴,将在客户资料注册、售后服务支持以及供货保价返点等方面实现系统化、规范化。"
来自戴尔渠道拓展人士的消息则显示,在戴尔自建形象店大举进驻卖场的同时,以低投入将现有灰色渠道店面改造为戴尔形象店的动作也在悄然进行。
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