【赛迪网讯】IT直营连锁模式快速崛起，其领军企业宏图三胞正按照既定方向不断阔步前行，完成其在全国范围内的扩张。近两年，在国内的IT零售领域，大家谈论最多的话题有两个，一个是以国美、苏宁为代表的传统家电连锁零售企业向3C领域大规模扩张，另一个就是以宏图三胞为代表的IT直营连锁模式快速崛起。
国美、苏宁经过多年的努力，将众多的家电经销商和经营家电产品的百货商场彻底赶出家电销售渠道，人们如果要购买家电产品，首先想到的就是去国美、苏宁等家电连锁卖场。在先后获得资本市场的支持后，它们向3C市场进军的步伐他迈得更快了。他们动辄几百个店面的大规模行动，引起IT厂商、渠道商和消费者的关注。
在今年11月份举办的“2007中国电子市场年会”上，主角本来是全国各地的电脑城经营者，但在会议上被演讲嘉宾提及最多的却是一家正在全国各地不断扩张的IT直营连锁零售企业——宏图三胞。国务院发展研究中心市场经济研究所经济咨询中心副主任陆仞波是国内专门研究家电和IT零售渠道的专家，他更是直截了当地表示了对宏图三胞经营模式的赞许和支持。
目前，能够称得上采用IT直营连锁销售模式的企业本来就凤毛麟角，能够将零售店面开在远离IT商圈的传统商圈，分店数量达到130个以上，每个单店有一两千平方米的面积，经营电脑、外设、数码、手机、配件、装机等全系列业务的，更是只有宏图三胞一家。
宏图三胞现象引起业界诸多争议，尤其在电脑城和零售渠道商范围内，他们或恐慌，或不屑。但这一切都没有影响宏图三胞扩张的决心。他们按照自己的既定方向不断阔步前行，在完成了本地（南京）、异地（江苏省内及华东各省）的连锁布局后，宏图三胞又急不可待地开始了远程跨区域经营，将连锁的大旗插到北京、山东的土地上。
本地 异地 跨区域
和国美、苏宁比起来，宏图三胞发展的时间实在太短暂了。2000年，宏图三胞在南京开出了第一个零售店面。但是，目前宏图三胞已经是国内最大的IT直营连锁零售企业。
刘保华：宏图三胞是如何想到用直营连锁的方式进行ＩＴ产品零售的？
花贵侃：宏图三胞的路是一步步走出来的，开始的时候并没有成形的想法。2000年，我们在南京的珠江路开出第一家店。那时候，珠江路是江苏，乃至安徽一带的IT产品批销中心，竞争非常激烈。当时我们对消费者提出了9大承诺，如假一罚十、7天无条件退货等。在当时的环境下，这种做法是比较创新的。我们第二家店开在南京山西路上，山西路属于距离珠江路3公里远的传统商业圈。当时我们跟五星电器合作，把电脑销售引入到家电卖场中。我们第三家店开在无锡市八佰伴百货商场内，也是传统商圈。那时候，我们已经发现在传统商圈能够卖电脑。南京距离无锡有两个小时的车程，也方便我们进行统一管理。这已经是异地连锁了。后来，我们第四家店开在上海徐家汇。
我们当时提出WDM模式，也有人戏称为王大妈模式，就是要做到像沃尔玛一样有规模，像戴尔一样直销，像麦当劳一样有标准流程。那时候，我们逐步认定，直营连锁经营一定是未来IT零售的发展方向。
刘保华：宏图三胞开店有一个特点，就是在一个区域市场密集开店，甚至把店开到三四、级城市。为什么采取这样的方式？
花贵侃：我们做零售连锁，主要的竞争对手是一些经销商，或者是带有分销性质的零售商，他们即便没有在南京卖出多少货也可以活得很好，因为他们把货分销到三、四级市场上去了。我们如果想在一个区域形成一定的领导地位，形成一定的控制力，就必须深入到三、四级市场。这既符合IT厂商的渠道策略，同时也是我们有效遏制对手的方式。这样才能砍断竞争对手分销的根须。我们也希望通过密集的开店，在某个区域形成一个规模效应，就像Seven Eleven连锁店，圈定一个区域后，在这个区域把店开满。现在，我们在华东做得差不多了，开始向全国进军。
刘保华：北京是个非常有挑战性的市场，传统电脑城的势力非常强大。宏图三胞是如何看待北京的ＩＴ零售市场的？
花贵侃：以前我们总觉得北京市场是焦土市场，一刨起来都是弹片。待我们真正走近看，我认为北京还是一片黑土地，我们是可以获得很好的收成的。从竞争情况看，我觉得北京目前还停留在以广告为表现形式的价格竞争阶段，其实还没有进行价值的竞争。比如，北京的很多商家热衷在广告形式上的价格战，低价倾销、超级直降的声音不绝于耳。目前，从专业化角度或价值竞争角度看，我还没有看到一个特别强有力的对手。
一定要在北京成功
北京是IT市场的制高点，没有征服北京市场，就没有资格自称是全国性的企业。在华东市场连战连捷后，宏图三胞把扩张的下一个目标指向了北京。2007年9月30日，宏图三胞在北京的第12家店面终于在中关村开张。
刘保华：宏图三胞从南京起步，然后到南京的周边，最后是江苏，把全省蚕食完以后开始进军上海、浙江、安徽，如果按这样的发展逻辑，下一步应该是华南。宏图三胞为什么采取长途奔袭的方式，直接杀入竞争最激烈的北京市场？
花贵侃：到北京来其实我们有内部和外部两个因素。从内部看，我们在华东地区的连锁布局已经深入到地市级城市，基本布满了，同时，华东地区的销量让宏图三胞有了稳定的获利。另外，我们在上海已经有了30家店面，具备了在成熟的大城市运作管理的经验。而北京与上海相比，除了人文文化方面有一些差异以外，很多东西是很相似的。我们现在觉得有能力在北京获得成功，而且一定要成功。从外部的条件看，做连锁经营，只有到了北京，才能获得业界的认可，宏图三胞也才能算是一个全国性的连锁企业。从某种意义上讲，北京代表了全国，我们希望可以有放眼全国的眼光。
刘保华：宏图三胞在北京开的前１１家店都在传统商圈，第１２家店突然大张旗鼓地进军中关村，目的是什么？你以后准备把它作为一个销售的重点还是只作一个旗舰店？
花贵侃：去中关村其实有两个想法：一方面，我们希望通过进军中关村，通过和专业电脑城的竞争与合作，迅速提高我们的专业能力，这个模式跟中关村电脑城的销售模式有强烈的反差，这是我们的一个竞争优势；另一方面，在中关村开店以后，有更多机会把我们的价值宣传出去。进中关村有标志性的形象意义，又有实际的意义。而且，我们未来不排除在中关村继续发展，可能会继续开店，核心的店面甚至可以采取购买的方式，按商业地产的方式运作。
刘保华：宏图三胞进军北京，是不是宏图三胞历史上一个阶段性的、里程碑式的转折？
花贵侃：是的，这样我们就完成了连锁发展的三级跳：先是本地传统商圈，然后是异地经营，最后是跨区域连锁。
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