【赛迪网讯】
一、华胜天成在业绩表现强劲的同时，却积极进入了一个全新的转型时期，这后面的市场背景和公司战略发展背景是什么？
王维航：“为什么要转型？”，这个问题无论是企业内部的员工还是外部的媒体、合作伙伴、客户， 不下10个人问过我这个问题。身处IT领域的人都知道这句话： 唯一不变的是变化。的确如此，市场在变化，客户的需求在变化，竞争对手也在变化，对于我们来说，也必须要变化。但是，怎么变化， 还有，怎样才能在保持速度的同时又要将船掉头，这才是问题的关键所在。
其实，做产品分销商也能维持公司的在短时间内的高增长，比如IT业内的很多做分销的企业都是不断地累加代理的产品， 也能取得不错的业绩，我们曾经也经历过这样的阶段，但是在快速扩张过后，我们发现， 这样靠产品叠加的方式并未能获得令人满意的利润水平和为股东创造更多的价值，而企业的核心竞争力也并不明确。虽然能在短时间内迅速扩张，但是从企业的综合能力、战略制定、创新力、执行力以及流程再造等方面来看，与成功的外国企业相比仍有很大差距。这时，我们就不得不跳出具体的业务和市场份额，去考虑新的愿景设定和战略调整。
二、华胜天成成长近10年后的这次转型，不同于以往的特征在哪里？转型的目标是什么？用什么样的经营方针和管理结构给予战略配合？
王维航：借战略大师迈克尔.波特关于“竞争战略论”来说，战略选择有三种：总成本领先战略、差异化战略、集中一点战略，对于华胜天成来说，我们选择的是差异化为主的战略，我们希望不断固化自己的核心能力，形成差异化优势，超越竞争激烈的“红海”，寻找自己的“蓝海”。
我们战略转型的口号是：服务为先，结盟天下！华胜天成这两年来一直在强调转型， 正逐步从传统的IT分销商向IT综合服务提供商来转型， 而我们的转型是“以客户为中心”的转型， 也就是说， 我们能为客户提供更为完善和全面的产品及服务， 因此， 我们的IT综合服务是贯穿于客户IT系统建设的整个生命周期的。针对这一战略的转变，华胜天成的思路是，除了传统的设备“销售”以外，还要为用户提供360度全方位的、全程化的服务，从设备采购、到设备安全和维保、到系统优化、到应用软件开发、IT运维外包服务到人员培训和培养以及IT系统的整体规划等等，不仅要“知”用户购买意向的“其然”，还要去关注用户的业务需求和要求的“所以然”，这样才能从传统的产品分销商挣脱出来， 从而创造出新的市场空间，这也将最终成为IT服务竞争的关键要素。因此，超越竞争最好最有效的方法是：关注客户的需求， 甚至做到引导客户的需求。
企业转型是一个系统工程，虽然企业转型计划是出于某种驱动因素，但转型却是一个系统性工程，而不仅是对原有业务模式细枝末节的修正。每一次成功的转型都是系统而彻底地转变，是一个完整的战略决策和执行过程，并需要进行组织DNA的重新设计、以及业务流程再造，同时，还要建立起与此相匹配的企业文化，从而保证从战略的“落地”和可执行。只有这样， 转型才有可能成功，不然，就只是概念的炒作，或者只是为了“作秀”去吸引眼球，这样的企业路将不会太长。
三、实现此次战略转型，华胜天成需要跨越的挑战主要表现在哪些方面？
王维航：的确如此，在企业决定转向新的发展目标和模式时，不但有战略选择的风险，同时也面临与原有的业务、组织形式、管理模式以及企业文化等诸多方面的冲突，因此，对任何企业来说，转型是一项充满挑战性的工程。对于转型期的华胜天成来说，同样如此。任何事情开始阶段都会遇到阻力，阻力不可怕，可怕的是我们没有面对阻力的勇气和决心，因此，首先， 要在思想上做好准备，同时，还要有面对阻力时一系列的解决方案。如何在转型的同时，不影响日常业务的正常运作，也是具有一定挑战性的任务。
因此，企业专注于必需和步步为营的转变，要比一下子实施过多的想法更加稳健可行。基于此，我们做了几件重要的事情：比如，我们曾经在今年3月份开了一个公司层面上的关于“战略与文化”的大会，在思想层面上对员工进行辅导，同时会后又有一系列关于如何让战略“落地”的具体举措， 如：增加R&D的投入，扩大北京、南京、深圳三个研发中心的规模，不断加强对自有知识产权产品的研发力度；启动新服务交付中心，截至目前为止，服务交付中心在全国已经形成密集型的网络， 共有30多个服务网点，同时，还将服务网点扩张到了东南亚；同时，我们在内部管理上也不断加强项目管理和流程控制的力度，实现精细化的运营管理；另一方面，我们在“联盟”这个环节上也在加大力度，并且还不断加强和上游厂商的合作深度，除了在产品层面的合作，我们还将合作延伸到了服务和解决方案等多个领域。
四、转型意味着较大的公司调整，华胜天成如何在业绩增长和公司变革之间找到平衡点，保证转型的成功？
王维航：在IT市场，客户需求变化是IT服务商关注的焦点，如何将各类IT技术创新地整合到自己的业务发展中，提供降低客户总拥有成本（TCO）的解决方案和服务产品以满足客户的需求，则是IT服务企业的核心竞争力所在。华胜天成的思路是，除了传统的设备“销售”以外，还要为用户提供全方位的，贯穿其整个IT建设生命周期的全程化服务。这也就是说，要做“深”客户，不断地为客户提供其在发展的不同阶段需要的产品和服务，同时，我们还要走在客户前面，帮助客户来维护，甚至规划他的IT系统，从而使其更加专注于自己的核心业务。基于这样“以客户为核心”的服务战略，不是说， 我们以前的分销业务就剥离了、不做了，而是，我们从深挖客户需求入手，实现客户和企业的双赢。
