【赛迪网讯】CA将彻底否定在中国伴随了自己十年的直销模式。更加引人瞩目的是，在中国区酝酿退守渠道的同时，CA亚太区也正在大刀阔斧地进行裁撤。这家全球最大的IT管理软件厂商究竟发生了什么事情？
多方观点
神州数码企业系统事业本部产品总监马志勇：
不排除部分收编ＣＡ人员的可能。
宝通软件系统方案事业部总经理邱文庚：
关键要视ＣＡ的放权程度。ＣＡ的产品属于推广性的产品，如果全部交给一家分销厂商来做，ＣＡ将承担很大的风险。
中科希望软件ＣＡ产品线产品经理姜磊：
作为与ＣＡ合作时间最长的总代理，目前来说，ＣＡ的变动对于我们还没有太大的影响，但将来肯定会有的，将来与ＣＡ的合作还要看情况而定。
中国惠普软件部总经理金美芳：
从整个竞争环境来看，ＣＡ此举对惠普肯定是有利的，我们希望争取ＣＡ之前的客户。渠道方面，惠普也想在不同的领域再寻找一些代理商。
ＢＭＣ高级技术顾问阎韶华：
神州数码虽然是很有实力的企业，但在企业管理软件市场并没有太多的经验。在人员培养方面，神州数码将相当吃力。同时神州数码还在做其他客户，所以不可能将所有精力放到ＣＡ项目中来。
赛迪顾问软件与服务产业研究中心副总经理贾娟：
ＣＡ从直销转渠道是做了一个正确的选择，但却并不是在正确的时间作出的正确选择——ＣＡ最晚在２０００年前后就应该向渠道转型。
山雨欲来风满楼，软件巨头CA正在酝酿一场前所未有的模式变革。2007年11月份，有消息灵通人士透露，CA亚太区正在酝酿裁员计划，含总经理在内的CA台湾分公司大多数主要员工已被裁撤，台湾分公司早已风声鹤唳。
此消息不久即在CA内部得到证实。同时记者还了解到，CA马来西亚分公司、中国香港分公司、泰国分公司也将在近期结束营运。包括不久前才关闭的印度尼西亚和菲律宾分公司，CA近期内将一口气收掉亚太区6家分公司。
一石激起千层浪，CA北京分公司的去留旋即成为舆论关注的焦点。此前，CA在中国已经逐渐放弃了其坚守了十年的直销模式，此次亚太区的一系列动作或许将成为CA彻底放弃直销的一个信号。但令人疑惑的是，数以百计的CA渠道商关注的渠道政策是否会变化？对客户的支持将如何处理？诸多疑问随着CA的变阵一一浮出水面。
为什么要变
战线收缩 软件巨人缘何敲响反方向的钟
2007年11月21日，CA中国区官方网站发布声明称，CA与神州数码达成一项突破性的合作协议——神州数码将成为CA企业IT管理软件在中国内地以及香港特别行政区的主要销售界面。
此消息与之前亚太区的裁撤相印证，标志着这家全球最大的IT管理软件厂商彻底放弃半直销、半渠道的运作模式。而在此前，CA已经经历了一场由直销向渠道转型的痛苦蜕变——2005年9月初，CA就曾宣布改变多年的直销模式，北亚市场80%业务采用分销。CA亚太和日本地区高级副总裁兼总经理John Ruthven 称此举为“CA复兴之路”。
诸多跨国厂商纷纷削尖了脑袋往中国市场钻，或在华设立直销团队、或成立分公司。而作为全球最大的软件厂商之一的CA却选择与之相异的路径。这不禁让人疑窦丛生——CA的裁撤究竟是收缩战线还是本土化策略的进一步落地？
对此，记者第一时间联系了CA中国区市场总监李彤，但对方手机处于无人接听状态，记者发出的短信和邮件也如石沉大海。
对CA熟悉的人士对此发表评论称，此次CA亚太区的诸多动作很可能是CA直销模式诀别中国市场的信号，但要说CA退出中国市场并不准确。赛迪顾问软件与服务产业研究中心副总经理贾娟也说：“对于CA来讲，中国是其最重要的成长性市场，CA无论如何也不应该放弃。”
贾娟同时认为，CA从直销转渠道是做了一个正确的选择，但却并不是在正确的时间作出的正确选择。她举例说：“CA的主要竞争对手，如IBM、惠普等，都十分强调渠道的作用，CA一度因此很被动。” 贾娟表示：“早期，软件厂商的主要市场是大型的国企和重要行业，CA的直销模式对此颇为适合。但2000年以后，中型的企业开始注重用IT手段来进行企业管理，在区域客户的覆盖上，直销模式便大打折扣。事实上，CA最晚在2000年前后就应该向渠道转型。”
在企业管理软件行业从业多年的文先生向记者表示，CA的确需要重新审视自己的生意模式，但如果因直销模式就断言CA在中国市场难以成功亦有失偏颇。他向记者表示：“从1998年在北京成立分公司至今已十年，CA是最苦心孤诣、涉足中国市场最大的厂商之一。把握了先机的CA获得了巨大的成功，同时CA也意识到直销模式在中国难以获得最大化的成绩。CA从2005年起实行渠道变法，大中华区也有了每年召开一次渠道大会的惯例。”
记者随机抽取23家CA的渠道商进行了调查，结果显示，18家渠道商对CA此次的“渠道政变”并不看好，而另外的4家认为对上游厂商的政策变化不便置评，只有1家渠道商认为CA的此次调整会起到积极作用。
怎么变
渠道政变 神州数码斡旋准厂商角色
“我在CA的职位是技术顾问，我不能想象自己变成一个做渠道的。”电话的另外一端，李遥（为尊重采访对象，文中使用化名）的情绪显然有些不稳定。
这是李遥第二次主动打电话给记者。此前，记者为了调查CA中国区的变化，通过朋友辗转找到了他。但出人意料的是，他告诉记者，或许这是最后一次以CA员工的身份与记者交流。
李遥表示，最近接连不断有CA北京分公司将被裁撤的消息，而公司内部更是人心惶惶。“我在CA呆了三年多了，对这个公司是有感情的。所以从思想上难以接受这次即将到来的工作调整。”李遥随后解释，公司风传将裁撤大部分销售和销售支持人员，剩下的人员也将交由CA总代理神州数码来全面接管操盘，CA北京分公司的存留尚未确定。但李遥认为，有台湾分公司前车之鉴（裁撤后的CA台湾分公司只剩下财务等寥寥数人），自己的前途堪忧。
对于此，神州数码企业系统事业本部产品总监马志勇向记者确认了相关信息。马志勇告诉记者：“因为双方尚在洽谈之中，所以还存在变数，但CA直销变渠道、主要运作交与神州数码来操作已经初步确定。若没有变故，双方将在本月底召开新闻发布会，正式披露此事。”当记者问及CA的销售及支持人员的去留时，马志勇表示“不排除部分收编CA人员的可能”。
记者多方了解到，神州数码一直胸怀准厂商情结。此前在PC领域，神州数码与Gateway、东芝的合作便是这种模式。业内人士认为，宝通软件、中科希望与神州数码同为CA全国性总代理，此次接盘CA，神州数码极有可能将再次扮演准厂商角色。
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