“敝公司代理一工业专用空调5年，投资不小收效甚微，而成都一年却卖了2000台。”上周三，渝北区杨先生给记者发来短信，请求帮他联系专家指点迷津。
引进当年在渝仅卖一台
2003年杨先生和广东一家环保节能空调机生产厂签订合同，成为重庆总代理。他说，当时到广东考察时看到这种空调不需要密闭空间，还可以净化空气，耗电量也比传统空调低，在当地一些污染较大的企业使用后反映良好，厂家投产3个月销了几百台。他觉得这种空调正好适用于重庆众多的汽摩企业、火锅店。但他引进后在重庆当年仅卖出一台。
成都一年销了2000台
杨先生说，代理该产品已5年，去年终于突破一百台，但陆续投入近30万元后而收益几乎为零。“该产品2006年进入成都，去年销量2000多台。在全国其他省市，一年销量也有十几万台。”据他介绍，他几乎动用了一切宣传手段，甚至将广告做到了中央电视台，每年还参加重庆高交会等，但都没打开局面。
专家把脉
问题出在销售策略
重庆大学贸易与行政学院院长曾国平：杨先生的问题出在销售策略上，没有固定的销售团队，营销手段也欠妥。
如果该产品在全国各地都有销路的话，可以认定该产品本身是没有什么问题的，而且节能环保产品也受到国家政策的鼓励。
首先，杨先生应做一个市场调查，摸准重庆市场的需求、消费习惯，找到重庆企业对产品不感兴趣的原因。其次，杨先生没有建立自己稳定的销售团队，不利于客户群的维系及销售人才的培养。在销售人员的培训上，杨先生要舍得投入。另外，在产品推广上，由于该产品不是一般的个人消费品，如果在电视、报纸上打广告效果肯定不明显，应该寻找一些更加适合的方式。比如到大型企业上门推介、寄送资料信函，邀请企业参加一些相关活动，在现场开展产品介绍等。同时建议杨先生多向外地经销商取经，着重比较一下成都和重庆两地在经销策略上有什么不同。
