【赛迪网讯】诺基亚在国包商层面引入FD做法的全新渠道模式——NFD模式，意在进一步增加企业对渠道的掌控。在天音、中邮等国包商不愿坐视自己的权利被削弱的情况下，诺基亚率先引入台湾联强国际为第一家NFD以制衡，一场有关渠道话语权的争夺战在博弈中展开。
2008年3月，位于云南滇池国家旅游度假区的温泉花园国际大酒店迎来了130余名客人，他们是诺基亚中国西南区高层代表、渠道商联强国际贸易(中国)有限公司(以下简称联强国际)云南团队，以及诺基亚云南省各市、区、县的销售合作伙伴。这次聚会，主旨是向诺基亚云南地区代理商介绍从2008年起诺基亚全新启动的渠道模式——NFD(全国直控分销商)模式，联强国际是诺基亚第一家NFD，正在代理四款手机。这样的说明会，自春节之后已经在全国很多省市举行过。
NFD削弱国代职能？
“NFD就是全国性(national)FD。之前诺基亚的FD只做区域性分销，现在是要在全国性的国代模式上也引入类似FD的方式，建立全国性的资金、物流平台NFD，这样诺基亚对其渠道的掌控力度就能更强。”渠道研究人员欧阳胜海向《中国电子报》记者表示。
手机行业渠道模式中的典型模式有国代(全国性代理，也叫ND)制、省代(省级代理)制、直供(厂家直供零售渠道)模式、FD模式等多种，其中FD(诺基亚译为省级直控分销商，被行业采纳)模式2004年被诺基亚引入，促成了诺基亚自2003年首次在中国市场超过劲旅摩托罗拉之后仍一路高歌，乃至2007年在中国市场的份额直逼40%。在这四年中，诺基亚的渠道布局一直是国代、FD、直供与运营商定制四种方式并举，直到2008年引入NFD模式。
“从操作上看，NFD就是通过引入新伙伴或改变现有国代职能的情况下，建立大的全国性的资金和物流平台。如果这一步能走成功，意味着将来诺基亚可以不需要现在的国包商，或者可随便更换国包商。”一位分析人士告诉记者。
“通过NFD模式，诺基亚可以将销售、市场推广两大职能牢牢掌握在自己手中，从而增加对渠道的掌控力。”赛诺市场研究公司相关人员向记者表示，“诺基亚在渠道战略上总是快竞争对手1～2年，此次推出NFD模式，又是三星、摩托罗拉等竞争对手拷贝不了的，使它总能保持领先优势。”
国代犹疑 联强制衡
“照原计划，诺基亚的NFD已经部署完了，但现在因为‘系统匹配问题’还没完全做好，还需要等待。”中邮普泰一位人士告诉《中国电子报》，“我们和天音可以说已经成为准NFD，但还没能最终宣布。”
“NFD已经开始做了，只有一款产品——诺基亚1200在做试点，其他国代业务照旧。NFD和国代业务不冲突，和FD将来也不会有冲突。”天音通信相关人士回答《中国电子报》。
两家国代的说法有一定出入，但记者了解到，现在这两家全国最大的手机国包商自己也对这一新模式充满了犹疑和顾虑。据悉，在这两家国代商内部分别出现两种不同观点，一种认为，NFD模式使国包价值变弱，地位也变低了，以前建立的分销体系很难发挥作用，对国包而言是大不利。另一种观点则认为，做NFD的“点位”(销售商获得的利润比)可能比ND少，但诺基亚的手机容易上规模，最后所得也未必少，而且还省去争夺畅销机型的麻烦、营销费用和压货的风险，“钱可以赚得不那么累，未必不是好事”。
而诺基亚显然已意料到这些可能出现的质疑，它在这次变革中依然很审慎，对原有国代采取“先拿一两款产品试点”的方式。同时，另一个举措则体现诺基亚对此次改革的决心：2007年7月底，诺基亚正式引入台湾分销商联强国际为其第一家NFD，并到目前为止给了联强四款手机大张旗鼓地做NFD。后者有强大的物流配送实力，是诺基亚在台湾最大的渠道合作伙伴，它一直在伺机进入内地手机市场。联强的引入，对中邮和天音无疑有威胁和制衡之意。
1
2
下一页>>
