2 软件随“用”而变
以客户为中心成为了不变不行的新模式
当业界众多厂商刚把注意力转到软硬件销售的时候，IBM已经在大谈服务之道了；当众多对手尾随到服务行业时，IBM转而把增长点放在软件身上。
今年1月1日，随着IBM软件面向垂直行业策略的开始实施，原有的按照5大产品WebSphere、Lotus、Tivoli、DB2以及Rational划分业务部门的组织结构打散，按照自动化、业务集成/行业解决方案、商业智能、竞争性赢回、内容管理/文档管理、开发工具、Linux、普及运算、员工生产率、安全、存储和z系列12个专业领域，组成12个团队，面向银行、保险、金融市场、汽车等12个重点专注行业（即将拓展到62个行业），以方便行业客户的购买行为。用IBM软件集团高级副总裁和集团执行主管Steve Mills（史蒂夫·米尔斯）的话说，“当客户购买软件的方式开始转变的时候，我们也要跟着变”。
其实，以客户为中心是每一家企业的生存宗旨。今天IBM软件旧话重提，并用巨资砸向它时，对IBM软件来说意味着什么？
从上个世纪90年代开始，全球刮起软件研发风暴，IBM此时却把犀利的眼光瞄向了服务品牌的建造。1995年，硬件的利润开始出现下滑，此时IBM服务已经日趋成熟。于是，IBM利用在这两方面的优势成立了软件集团，并由此要把一个以硬件为中心的企业转变成更多地受软件和服务推动的企业，并预言软件将成为企业核心竞争力。2001年，软件集团130亿美元的营业额，足以证明IBM策略的正确性。
或许是IBM软件一直矗立在高端企业级市场太久的缘故，在大多数客户心里，IBM仍然是硬件拉着软件的“手”，而服务部门似乎又自成一体。2002年底，当IBM高举EBOD(e-Business On Demand，电子商务随需应变)大旗的时候，它在向我们传递软件是EBOD核心的同时，也无形中给IBM软件造成了很大的压力。尽管软件集团在2003年的营业额增长了7%，利润率比服务部门和硬件部门的组合还要高，但要真正让用户感受到IBM软件在这种情况下，如何提升其自身的核心竞争力。IBM软件需要首先从自己开始EBOD。转向“以客户为中心”之后，客户面对的将是专家型的销售人员，而不是原来的所有产品线的相关人员。
从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，是IBM软件新的突破口。特别是对于一直矗立在高端用户平台的IBM软件来说，一定会对IBM软件本身未来的发展带来深远的影响。依靠其服务的力量来转型到新的模式中去，是机遇，更是一种挑战。每一个厂商都以追求利润为目的，但单纯地卖软件产品的过程是厂商复制磁盘的过程，服务的含量少之又少。产品的应用领域和利用率受限，自然会波及到企业的成长速度。而把面向客户服务的内容融入到产品中，软件产品的价值将会因服务能力的不断增加而提升，对厂商来说所得到的价值将远远高于产品本身。对IBM软件来说，当以客户为中心的销售模式越来越成功的时候，所能承载未来的希望也就越来越大。
跟随客户变化，IBM软件从“以产品为中心”转向以客户为中心”，今年1月1日，实施面向垂直行业策略。
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