【赛迪网讯】一个企业在其成长过程中，必然要经历一次次的创业，这很正常。
但迈普公司的第三次创业却并不寻常。
迈普为何要在这个时候启动又一次大规模的变革？
变革的动力来自哪里？
事实上，今天不少网络企业也都在做着深浅不一的革新，迈普只是其中的一个，但却是很有代表性的一个。十岁的迈普走过的十年，也正是中国网络建设从无到有的十年。与中国的网络共同成长起来的迈普，它今天的革新折射出的正是很多网络企业在发展过程中面临的困惑与难题，而迈普的举措无疑也是一种尝试与创新。
4月的夜晚，迈普通信执行副总裁罗鹏刚结束了一段时间连日的长会，就出现在北京。他来北京并不是要休息放松，他有一种决策已经绘就战役就要打响前的兴奋，“这将是一场最为痛苦的转变，在整个公司人员层面上会产生什么样的后果我们无法想及，但不论怎样，这场变革一定要坚持下去，一定要贯彻到底。只有经过这样的阵痛，迈普才能有更长远的发展”，依然年轻的罗鹏有着与年龄不相称的成熟与稳重，说这句话时的罗鹏更有着一种超乎寻常的坚定。
这到底是什么样的一场战役呢？
资本化运作带来的挑战
迈普的这次变革却是既有产业环境的变化与挑战，也有自身迈向更大发展的努力。1993年迈普成立之际，便默默地给自己的发展战略定位：专业化技术创新战略；市场营销全球化战略。迈普将发展目标直接指向做优秀的全球化企业。
2002年，为使“迈普”产品迅速进入国际市场，并将“迈普”打造成国际知名品牌，在原四川迈普数据通信股份有限公司基础上，进行了全面的战略性重组，引入国际资本，组建了外资公司——迈普（四川）通信技术有限公司。但这远远不够，董事长花欣认为，如果没有外资的支持，迈普很难与销售收入在百亿元级的重量级对手较量。因此，国际化从2002年以来就成为迈普的重要扩张战略之一。去年6月5日，英特尔公司（Intel）、指南基金、汇丰银行基金（HSBC）、法国外贸银行（亚洲）投资基金等四家大基金，一次性联合向迈普通信投资约1500万美元（折合人民币1.2亿）。引入如此大规模的海外基金投资，这是四川IT业中的第一次，在中国的网络领域也是不多见的成功运作。
花欣认为，获得海外资本会在三个方面对迈普通信带来帮助。首先是对迈普通信的技术、营销、管理的国际化方面带来巨大的影响；其次是对迈普通信品牌的提升带来益处；第三是这些海外投资者背后有很多资源，这将有助于迈普尽快登上国际舞台，大大加强迈普通信的海外市场拓展能力。
但是，资本在为迈普搭建了走向国际化的平台之际，也为迈普提出了巨大的挑战。如何让迈普的技术、营销、管理符合走向国际市场的要求，如何达到投资者的要求，这些都是今天的迈普所要面对的。也就是说，被送上高枝后，也要迈普自己飞得起来才行。
与此同时，网络业的瞬息万变，今天的迈普也面临着比以往任何时候都更加复杂，更加变幻莫测的商业环境。竞争与合作，开放与保护，创新与均衡，冲突与和谐，所有这些看似矛盾的东西都会同时存在于一个实体中，网络时代的高科技极大的改变了传统经济模式，同时也极大的改变着传统的营销模式。尤其在中国业已进入WTO的背景下，突破传统，探索成功的营销、管理模式对企业的成长与发展更是至观重要。
渠道调整：
从直销、分销一盘棋到彻底分开
渠道一直是网络厂商的建设重点，也是网络厂商拓展市场的根基。罗鹏强调，渠道变革正是迈普这次调整的重中之重，也是最为艰难的一部分。
说起渠道，迈普已经经历了一次痛苦的嬗变。最初的迈普一直以做直销为主，正是直销的准确、迅速，再加之产品和服务的优秀，使迈普很快在金融和电信行业打开了局面，取得了初步的成功。但是，随着迈普产品的多元化发展，这一单一的直销模式逐渐开始无法应对庞大的市场需求。
为了更好地为企业贴身定制产品，在行业市场获得先机，2002年初迈普打破实行了八年的直销渠道体系，启动“同心圆”渠道计划，提出直销与分销并举的渠道模式，全面推出了“e网天下”渠道招募计划，向全国各大知名集成商、渠道商发出了邀请函，邀其共同致力于国内数据通信市场的开发与信息化建设，意在将民族数据通信产品推广至各类行业、中小企业乃至家庭，与该领域内国外品牌的强大攻势进行抗衡，以树立起中国的信息产业名牌。随后，迈普已与联迪东方、NTT DATA等国内优秀集成商、代理商携手“e网天下”。
这时的迈普采取的是两条腿走路，一手抓分销渠道建设，一手继续以往的直销体系。迈普在保护直销市场和客户的基础上积极发展多种形式的代理、分销和合作伙伴，努力创建立体化的合作模式。立体式市场营销模式在过去的两年中获得了成功，使迈普迅速扩大了市场份额。
但是，直销、分销一盘棋的营销模式随着市场的扩大、代理商的增加，其弊端也逐渐显露出来。直销、分销两套体系的重叠架构带来了管理上的复杂和对市场变化的滞后，用罗鹏的话说，就是一个销售人员，他既要面临来自事业本部直销体系的指挥，又要接受区域分销体系的领导，结果常常就是无所适从。
面临这种局面，迈普这次调整做出重大决定，在运营商和金融行业采取直销和渠道并行的方式，而在其他行业，则全部采取渠道销售，大力拓展渠道，发展分销商。事实上，可以看到，这样的分离之后，对迈普的营销体系将会有很大的促进，从管理上也理顺了。
研发：吃透每一个行业
在迈普的这次变革中，也包括对研发体系的深化。早在1994年，花欣、蒋华琳就在思考，企业要做大，必须实现从个人创新到集体创新的过渡。为此，迈普组建了迈普研究院，专门从事网络产品的研发。迈普通信之所以能迅速打开市场局面，并占据主动地位，首先得益于在研发方面的投入。同时，迈普的研、产、销结合得非常紧密。路由器等核心产品研究中心也越来越趋于完善、成熟，专门负责对其整体研发、生产与销售的一体化整合，能够更好地为市场服务，切合市场需求。
迄今为止，迈普所有自主研制的产品都打破了国外厂商的垄断地位，并迅速形成国产品牌的战略优势，占据市场的领先地位。迈普早先的调制解调器设备在业界领先的技术及服务优势令国外厂商望而却步，使在此之前占领绝对领先地位的国外厂商最终退出国内市场，迈普也由此创造了国内数据通信领域的一段佳话；接踵而至的DDN节点机设备也是扶摇直上，迅速获得市场的认同，获得了较大的市场份额。今天，迈普凭借着多年的技术积累与沉淀，不仅掌握了路由器的核心技术，而且踏出了一条基于IP技术的产业之路。
然而今天，随着网络建设的日益成熟，用户的需求越来越具体，市场正在细分。罗鹏强调，中国的行业市场各不相同，每个行业的业务特点、网络运营环境都不尽相同，要求不同的网络搭建方式，因此对选型产品的要求也就存在差异， 通常单一的标准化产品难以满足行业多样化的特殊需求。因此行业用户需要企业根据实际网络运行环境和业务需求，为其量身定制产品和技术解决方案。正是基于这样的思路，从2002下半年开始，迈普在研发体系上进行深化，不仅仅销售、客服人员需要有贴近用户的营销理念，这种理念甚至需要注入到研发人员的血液之中。在处理技术和应用之间的关系时，迈普提出“负距离营销”的研发设计理念。迈普坚持的是“全面推行基于客户价值的差异化创新”研发战略，适合就是竞争力，产品适用就是应用创新，坚持服务行业客户，为特定的行业客户量身定做。罗鹏表示，迈普的产品在技术上不一定是最先进的，但在应用上却一定是最领先的，即一定是用户最适用的，一定要吃透一个行业，这样才能占据一定的市场。这就是迈普所信守的理念。
1
2
3
下一页>>
