【赛迪网讯】齐鲁青未了——山东IT渠道的生存状态与发展走势
编者按：“区域发现之旅”是电脑商报社在2004年正式启动的大型活动，行程将遍及华北、华东、华南、东北、西南、西北、华中七大区域市场，与从事IT产品生产、销售、集成和服务的各类IT企业“亲密接触”。我们将探寻各个区域市场中不同类型商家群体的生存状态和经营模式，发掘蕴藏于广阔天地诸多领域间的商业智慧和成功案例。
日前，“区域发现之旅”的首站——山东行已经顺利完成。本报记者兵分两路，一路从济南出发，先后抵达淄博、潍坊、烟台和威海；另一路则从泰安出发，经过济宁、枣庄、临沂，最后到达青岛。
本期，我们将“区域发现之旅”之山东行的点滴收获呈现给广大读者，并期待着在未来的行程中与您见面。
山东是一个独特的市场。尽管在行政区划上，山东是华东的一部分，但由于处于华北和华东的交界处，因此山东也经常被厂商当作华北市场的一部分。其实，山东市场具有很强的独立性，与华北和华东都保持着一定的距离，相对而言，受北京的影响要大一些。
缺少上规模的渠道商
山东是一个盛产知名企业和大企业的省份。海尔、海信、青啤、澳柯玛、双星、小鸭、轻骑、北极星等都曾经是中国驰名商标，一度占据了全国驰名商标总数的三成。这其中不少至今仍然是享誉全国甚至世界的知名企业。
然而，盛产大企业的法则，到了IT方面却不适用了。目前，山东的IT厂商，只有浪潮表现还不错，但是其优势也仅限于服务器方面，而海尔、海信等大企业在IT方面的表现则差强人意，几进几出都没有太大的起色。与其他地区相比，山东的渠道商规模普遍偏小，大的商家很少，而小公司林立。从入选’2004中国电脑商500强的企业来看，山东的入选企业数量不仅远远少于经济发达程度相近的江苏，甚至还低于不太发达的安徽。对此，山东金利智电脑连锁企业总经理谭晓峰认为，缺少当地政府的支持，是山东缺乏大的IT企业的重要原因。如果地方政府能够对IT行业给予一定的扶持，那么山东一定会有很多的大企业出现。
济南是山东地区IT市场的集散地。由于济南处于山东的交通枢纽，有高速公路通往各地级城市，因此以济南为物流中心非常合适。在这方面，经济规模与济南相差无几的青岛就缺乏优势。青岛仅对烟台和威海等胶东城市有一定的辐射能力。
省级分销商面临压力
无论在省会城市济南，还是其他地级市，当地很多大的分销商是做联想起家的。联想今年的渠道调整给分销商们带来不小的冲击，而省级分销商首当其冲，因为联想早已经把触角伸向了地市，甚至县区。
济南海诺是联想在山东的分销商之一，从成立之日起就做联想，目前的年营业额达到了两个多亿元，其中80%是通过分销实现的。公司总经理王宝成表示，随着联想的调整，自己不得不改变一些做法。首先是不再大量压货了，而是要根据客户或下级代理的需求来按单向联想订购，这样才能拿到更好的价格。除此之外，海诺也在向分销之外的领域发展。成立行业部，开拓行业客户；在电脑城中设立柜台，吸引零售用户；引进其他产品，丰富产品线；做自有品牌数码产品，提高利润率；成立技术部，拓展服务业务……这一系列举措，有些已经落实，有些还在探索的过程中。但是他强调，自己的优势还是在分销方面，而不会盲目进军系统集成领域，因为系统集成也同样面临着挑战。
除了海诺，其他的省级分销商也都感受到了类似的压力。金利智总经理杨继跃两年前就意识到这一问题，因此下定决心开设自有品牌的卖场，并且在山东各地形成了连锁经营。不过，他也认为，不管渠道怎么扁平化，分销商仍然有存在的价值。金利智自己也是很多厂商在山东地区的总代理。
也有的省级分销商对自己的发展前景持非常乐观的态度。同方电脑的山东省分销商——天南科技总经理李京海预测，其今年的营业额将增长50%以上。他甚至认为，同方在各地的代理商的营业规模将会很快超过联想的代理商，而同方对分销代理的一贯重视是主要原因。
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