吕维平：向方案与服务商转型
大同市能真正称得上是做系统集成的就那么几家，相对而言，大同远大软件工程有限责任公司比较专业一些。记者按照事先的约定去采访的时候，公司总经理却因为紧急事务正在外地。该公司副总经理吕维平也正好生病在家，得知消息特地赶到公司接待记者。
远大成立于1996年，加盟连邦软件设立了大同第一个软件专卖店，至今这个店仍旧在营业。在这个基础上，开始代理硬件产品，包括联想电脑、施乐打印机等，后来又转向系统集成和自有软件的开发。现在，远大是“山西省电脑十强企业”之一，在太原设立了办事处，在北京成立了分公司。
“我们的策略是多条腿走路，IT卖场要进，专卖店也要继续开，但最重要的是向方案商的角色转变”，吕维平强调。吕维平1998年开始进入IT行业，此前担任当地一家电脑城的总经理数年，对IT产业的发展脉络有清晰的认识。
1998年，远大的几个创始人开发了一套社保软件，期望打入“金保”工程市场。一开始由于公司小，很难让用户相信。远大从最基础的IT服务做起，凭借技术优势逐渐取得了用户认可，打开市场局面。如今远大的这套软件在山西省内已经拥有很多用户，甚至包括外省市，公司不得不为此成立专门的服务部门。
在做方案的过程中带动硬件的销售，形成比较稳定的行业客户，这是远大业务转型的一大收获，也是大同其他IT公司难以轻易逾越的一大优势。然而，远大的目标不止于此，吕维平透露，远大下一步在集成和软件业务上将向医保、门禁系统等方面拓展，而在硬件上将适应当地市场的新需求，考虑增加网络产品。
尽管远大公司的待遇要高于本地同行，然而仍难避免人才的流失。吕维平说：“本地技术水平稍微好一点的人才，不是跑到太原，就是跑到北京求发展去了。” 人才，是制约远大、制约大同IT产业发展的最大瓶颈。
李政：以诚信谋发展
大同市鑫光标数码科技有限责任公司现在是方正电脑在大同地区主要的分销商。从1994到1997年底，鑫光标以分销某知名国内品牌PC为主，因不满该品牌PC渠道之间在当地市场的无序竞争，转投方正旗下。
鑫光标总经理李政自称是那种“无论是PC还是U盘，一旦跟定一个品牌，就轻易不再做其他品牌”的人。李政认为，离北京近既是大同IT市场的优势，同时也带来很多问题，其一便是价格无序。在这样一个市场，经销商尤其需要一个保护渠道利益的厂商。鑫光标在越来越无序的价格战中能坚持下来，李政认为最重要的原因用土话说就是为人“好说话”，说得正规一点就是“诚信”。
鑫光标做渠道做得比较成功，这一点从当地其他经销商的口中不止一次得到印证。鑫光标公司办公条件简陋，然而这并不影响厂商和下游合作伙伴对其的信任。无论是对渠道还是最终用户，鑫光标实行比国家和厂商更宽松的退换、保修政策。李政透露：“下游渠道进的货，如果卖不掉，我无条件地收回，这一点在大同没有人能做到。”鑫光标非常重视服务，公司不多的员工中服务人员的比例很高。这两点是一大批下游合作伙伴和用户聚集在鑫光标周围的根本原因。
鑫光标的分销范围覆盖大同市下属的区县，同时开设了多家零售店面。最近鑫光标代理的产品线延伸到惠普台式机、IBM台式机等，“不过我们还没有得到相应的名份”，李政笑称。李政认为，鑫光标当前最重要的一是做好店面，二是要抓行业采购，三是维护好与下游合作伙伴的关系。鑫光标现在也做电子教室等一些简单的解决方案。
鑫光标公司业务在稳步成长，朴实的李政自信再做几年分销是没问题的，但是做分销太辛苦，耗材生意是做IT已经十年的李政心中理想的未来业务。
张志忠：专注消费类市场
1999年，联想在全国建立专卖店体系，原本在联想工作的张志忠成立了太原世纪园电子技术有限公司，开设山西省的第一家联想1+1专卖店，由联想人变成联想的合作伙伴。通过第一家专卖店的经营，张志忠学到很多零售店面管理知识，店面数量很快扩张到9家。
2001年，联想原来在山西的消费类产品分销出了一些问题。世纪园带着在零售市场积累的店面管理经验，接替那家公司开始了分销业务，这一点与很多联想渠道商从分销转向做最终客户截然不同。最初世纪园渠道范围限于太原、阳泉，经过几年的发展，世纪园现在是联想全线消费类PC山西省5家分销商中市场份额最大的。
张志忠认为：“就消费类产品来讲，市场难点在于如何广泛、科学地布点，让消费者尽可能多地接触到产品。下游经销商需要好价格是一方面，另一方面他们更欠缺管理店面经验和销售技能，世纪园恰恰具备这些经验。”
把自己的经验毫无保留地传授给合作伙伴，使世纪园脱离了单纯的价格竞争。张志忠说：“我们的价格并不比别人低，甚至要高出不少，但并不影响销售。”世纪园大约发展了200家下游合作伙伴，按照联想的渠道规划，只覆盖山西省8个地市的市场。从服务于下游经销商这个角度，张志忠认为分销商的机会还很多，价值仍将延续一段时间。
由于公司历史的原因，世纪园只分销联想消费类产品，有人担心世纪园的发展前景会有局限。张志忠却不这么看，“山西四到六级市场的潜力很大，但是开发这块市场仅靠渠道自身的力量是不够的，需要厂商的本地化支持，而很多厂商目前还做不到。”今年暑假期间，世纪园和联想一起在下面的县城搞了很多促销，效果非常好。
上游供应商对市场越来越细分、运作节奏越来越快，世纪园面临的压力在于需要变得更加专业，同时降低成本，提高效率。
<<上一页
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
下一页>>
