记者手札
大技术要做小市场
孙永杰
说到IBM的硬件，人们首先想到的是IBM的Power处理器和大型机。诚然，IBM的Power曾经有过非常辉煌的战绩。2001年，IBM服务器新战略实施后，连续5年取得了高速成长。但从2006年开始，市场份额增长趋于平缓。这主要是由于以英特尔为首基于X86架构的服务器市场的急剧增长所致，同时IBM服务器价格较高，在IT支出日益削减的用户面前，逐渐失去往日的吸引力。
IBM发布的2007年第四季度财报显示，在软件和服务部门的营业额均有较大幅度增长的同时，硬件部门的营业额却下降4%，其中大型计算机销售额下降了15%。而在最新的2008年第一财季，IBM的收入又下降了7%。一切的事实都在证明，以服务器为主的IBM硬件陷入了增长的怪圈。但商业感觉敏锐的IBM发现，在整体硬件下滑的同时，面向中小客户的服务收入已经成为单笔收入最大的客户领域，甚至超出了财政服务金融领域。例如在2006年，IBM面向中小企业的产品收入达到了170亿美元，而当时的财政金融服务收入为250亿美元。看来以往为IBM所不屑的中小企业成为IBM硬件新的增长点。为此，IBM硬件部门在今年进行15年以来最大规模的调整和重组。重组的目的是将之前以产品线为导向，转换为以客户市场为导向，在这里，中小企业成为IBM硬件的重中之重。
巧合的是，就在IBM宣布硬件部门重组前不久，IBM大中华区内部三大业务部门之一的高管发生了变化。即IBM大中华区原副总裁及系统与科技事业部总经理何国伟将前往美国，担任IBM董事长彭明盛的行政助理一职，IBM亚太区存储事业部原副总裁姜锡岫将接替何国伟的职务。看来面对IBM硬件部门的重组，姜锡岫颇有临危受命的意味。那么刚刚上任不久的姜锡岫，面对重新定位的IBM硬件有何高招呢？
除了与IBM全球硬件战略调整保持一致外，根据中国市场的特点，姜锡岫也提出和实施了自己的举措。姜锡岫在接受《中国电子报》记者采访时称，大中华区系统与科技事业部除了4个业务部门之外还设立了海量产品部门。对于中国来说，合作伙伴非常重要，并且IBM仍旧有很多产品属于海量产品，比如PC服务器、低端System P和低端存储等。为此，IBM在中国没有改变渠道销售的重点，也因此成立了以海量产品为主的业务部门。其次IBM在重组的同时，向中国市场发布了专门针对中小企业市场和用户的东方系列服务器产品。
看来姜锡岫对于中国市场还是很有研究的，此系列服务器一发，立即引发了国内服务器市场的震动，并对竞争对手形成了强大的冲击。此外，为了配合IBM硬件的战略变化，姜锡岫称，IBM已启动的“碧海蓝天”渠道计划将得到强化，以弥补IBM在低端市场的渠道“短板”。未来几个月“碧海蓝天”计划将额外增加20%的资源，用于拓展并强化区域城市的中小企业市场渠道。IBM目前渠道已覆盖的城市超过320个，接下来还将对渠道进行筛选和整合。
当然这仅仅是IBM中国硬件业务改革的第一步，未来IBM的硬件业务在技术、产品、市场方面的变化还会继续，而摆在姜锡岫面前的是昔日IBM的大技术(技术和市场的高端)如何去做好小市场(中小企业)的挑战。
(责任编辑：孙莉)
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