【赛迪网讯】春节前夕，一场持续多日的暴风雪袭击了我国南部的湖南、湖北、贵州、江苏等地，京广铁路、京珠高速公路，以及众多国道、省道的瘫痪，令众多急于回家过年的人们有家难回。同时，突然来临的雪灾给众多IT厂商和渠道商的销售造成了重大影响，许多厂商和渠道商精心筹划的寒促活动更是根本无法实施。。
“在受灾严重的地区，我们的业务在那段时间基本处于停顿状态。”在对多家IT企业负责人的采访中，记者可以明显感觉到，春节前连续的暴风雪天气，让这些忙于备战寒促，希望在春节前后的IT产品采购高峰中大赚一把的IT厂商和渠道商们不知所措。而雪灾给这些IT企业在局部地区的销售造成的影响，恐怕比他们表面上和记者说的还要严重。
无奈的赔款
虽然事情已经过去快一个月了，但想起为此耗费的精力和损失的金钱，蒋运秋还是非常郁闷。
蒋运秋是长沙运来科技贸易有限公司总经理，做DIY产品的销售已经好几年了。今年1月中旬，他和湖南邵阳市一个县城的网吧签订了购销合同，为这个即将开业的新网吧提供100多套电脑产品。
签订合同的时候，天气还一切正常，对于合同中约定的1月25日交货，蒋运秋觉得没有问题。此后的情况却让蒋运秋始料未及。
突然而至的大雪，将蒋运秋从深圳厂家定的100多台显示器堵在了韶关附近的高速公路上，前后耽误了7天时间。最后，还是货运商绕行江西，才把货物送到长沙。当蒋运秋将货送给客户时，已经比合同约定的时间晚了4天。
虽然遭遇天灾人祸是谁都无法预料的事情，一般客户也不会过于计较，可是这次，蒋运秋却偏偏遇到了计较的客户，而且，他又偏偏在合同的违约条款上漏掉了“不可抗力”的内容。
当听说客户拒绝接货、拒绝付款的消息后，蒋运秋再也坐不住了。客户要求他赔偿网吧没能按期开业的损失，额度按照每台机器每天20元钱计算。这样算下来，他每天就要赔3000多元。
最后，蒋运秋在当地司法所的调解下，赔偿客户2000元。不过，如果加上蒋运秋为此事支出的差旅费、餐费等其他开支，他一共花费了6000多元。
“网吧订单的竞争本来就很激烈，我这次每台机器也就有50元的毛利，除去货运费、销售提成、后期服务等其他开支，本来就基本不挣钱，现在是彻底赔了。”不过，让蒋运秋感到欣慰的是，这件事情的解决还算圆满，而且和客户的关系也最终得到了缓解。
销售额损失７０％
每年的1、2月份，因为是学生放寒假的时候，而且中间还有对中国人来讲最重要的春节，所以，IT厂商都会抓住这个时间段举行各种寒促活动。
新蓝电脑湖南公司副总经理兼渠道总监柳鸣告诉记者，新蓝电脑的寒促从去年的12月就开始了，不过，初期是预热阶段，真正的销售高峰还是在学生放寒假以后。此次雪灾，正好发生在这段黄金时间中。“那段时间，湖南很多地区连电都没有，人们连日常生活都无法保障，电脑城全部停业，销售损失当然很大了。”他粗略估计，雪灾至少使新蓝电脑在湖南地区的销售额下降了70%。
长沙运来公司的销售情况也与新蓝的说法类似。蒋运秋告诉记者，他们一般一个月的销售额都在30万元以上，今年1月份的销售计划也是30万元，但实际销售只有12万元，只完成了计划的40%。据他介绍，他周围的很多经销商朋友也基本上是这种情况。
“那段时间，我每天爬16层楼才能到办公室。”因为没有电，运来公司所在的华海3C广场写字楼的电梯无法正常运行。“比起那些在30层上办公的人来讲，我算幸运的了。”和他们比起来，蒋运秋似乎对那段不堪回首的生活已经很知足了。
联想集团湘赣分区总经理罗朝晖表示，雪灾给联想在湖南和贵州地区的销售也带来了很大困难，不过，他未透露具体的销售损失情况。据悉，因为联想在长沙的办公地点——长沙顺天国际财富中心经常停电，根本无法保证正常的办公条件，所以，联想只好采取弹性工作时间的方式，让员工保持手机开机，自己找有电、可以上网的地方。“我们的员工只能在网吧、酒店、咖啡厅等地方上网、收发邮件，并保持和渠道商的随时沟通。”
方正科技似乎是此次雪灾中为数不多的幸运儿之一。由于备货充足，方正电脑的销售受到的影响并不很大。“虽然受雪灾影响，但我们1月份还是完成了既定的销售任务，2月份到目前的销售情况也很好。”作为方正科技华中区的总经理，罗群力负责湖南、湖北、江西、河南等省份，是此次雪灾的重灾区。她表示，湖南的销售受影响比较大，但其他地区的销售都很不错。
神州数码一位不愿透露姓名的人士告诉记者，神州数码在湖南的销售那段时间也基本处于停滞状态，但好在湖南占全国的销售份额并不大，所以对神州数码整体销售的影响非常有限。
有货没货都着急
综合起来，雪灾对IT产品销售的影响主要表现在两个方面：一是交通中断，导致物流系统瘫痪；二是雪灾摧毁部分地区的电力设施，导致很多地区停电停水，各类零售终端更是无法正常营业。
罗群力表示，雪灾使一些大客户的行业订单被迫推迟，分销商也无法向下游渠道分货。
“年前有个客户要5台联想笔记本电脑，可我们找了好几家联想代理商，都说没货。”蒋运秋对此也束手无策，眼看着到手的挣钱机会白白溜走。
柳鸣告诉记者，新蓝电脑大部分产品都有一定的备货，但4核CPU的台式电脑的供货一直很紧张，雪灾的那段时间更是全部断货。“我们1月22日从深圳发出的货，最终2月4日才到达长沙。而这段路程，正常情况只需要一天时间。那段时间，我们有2000～3000件货被大雪滞留在深圳至长沙的高速公路上。”
由于年前湖南所有的货运公司基本都停止接单，新蓝的一个代理商被迫高价租车到长沙来拿货。“没办法，已经陆陆续续收了客户40多台电脑的定金，无论如何也要在年前把货给人家呀。”该代理商老板无奈地对记者说。
相对于缺货的干着急，有货无处卖的渠道商就更加苦恼了。没有电，消费者就无法在购买现场亲自试用、对比。况且，全民抗灾的大环境，让许多消费者将购买电脑的计划暂时放到一边，本应在寒假期间出现的购机高潮并没有如期出现。
据悉，一些存货压力比较重的经销商，纷纷改变销售方法，不再当等客上门的坐商。他们把销售人员派到各个居民小区去派发产品宣传彩页，对有购买意向的消费者再进行后期追踪。
采购需求延缓释放
当然，购买电脑等IT产品和购买普通的消费品不同，无论是家庭用户还是单位用户，一旦有了购买的想法或计划，即便在发生雪灾的时候没有购买，以后也多半会购买的，只是在时间上有所延迟而已。
新蓝电脑在湖南的店面年初六全部开业，新蓝员工初九上班，从这几天的营业状况看，势头非常好。“我们预计在开学前后的一段时间，还会有一个购机高潮。”柳鸣表示，新蓝电脑会抓紧这个时机，多推出几种促销方案，争取把1月份的损失补回来。
罗朝晖也认为，雪灾抑制了寒促阶段的一部分购买需求，但春节过后，随着情况的好转，这些需求还会逐步释放。“从近期的销售情况看，这种趋势非常明显。”
罗群力表示：“近期，方正科技在销售方面主要抓两件事情，一件是对受灾严重地区的大客户进行关怀，为他们提供免费的上门检查电脑服务；另一件是在3月和4月，推出一系列优惠购买措施，吸引更多的客户。”
她认为，从短期来看，雪灾使30%的购买需求有所延迟，但从长期来看，对销售的影响应该在10%以下。”
(责任编辑：花草)
