【赛迪网讯】典型病例：A、B、C分别是某厂商扫描仪产品部的总经理、渠道总监和产品总监。三人在任时，正是扫描仪市场如火如荼的时候，竞争也异常激烈。为此，A、B、C为该厂商的扫描仪产品制定了非常完备的拓展计划：在渠道方面，采用小区独家总代理制，并打出保护渠道商利益的口号，为渠道商留出较大的利润空间，以此招募实力强大的扫描仪代理商；在市场方面，以树立品牌为核心，在广告、公关、市场活动等方面强力出击，一年内市场推广费达上千万元，同时还大打价格战，以低价策略抢占市场。
他们的策略很有效，不到两年的功夫，该厂商的扫描仪产品市场占有率就进入了国内前几名，代理商的利润也不菲。
A、B、C看到渠道有利可图，便心照不宣地纷纷在主要城市注册公司，或和自己的亲戚朋友合伙成立公司，代理该厂商的扫描仪产品。此后，三人便开始进行渠道调整，砍掉了一些自己公司所在区域的小区独家总代理，将他们的权力交到了自己投资的公司手中。
由于市场已经打开，此举在短时间内并没有严重影响该厂商扫描仪的销量，但过了一段时间后，其影响逐渐显现出来——毕竟，A、B、C自己的公司实力有限。该厂商的做法使许多原来的代理商（不仅是被削去小区独家总代理权的代理商）心灰意冷，不愿再做该厂商的扫描仪产品。虽然该厂商的扫描仪产品虽然并未就此沉沦，但上升势头却踪影全无。当然，从长期来看，对A、B、C自己投资或与人合资成立的公司来说，命运也可想而知。
并非简单的“用人不当”
病根 这种现象在中国IT市场不是主流和普遍的现象，但确实存在，而且不是少数。从表面上看，这是一个市场规范和从业者基本素质的问题；从更深层次来看，这是一个基本社会道德问题；推到官场上去说，这就是典型的腐败现象。
还可以更简单地说，这种行为本身就是违法的，《公司法》对高层经管人员私自从事损害企业利益的行为有严格且明确的规定。
但是，简单的结论不能够取代理性的分析。事实上，出现这样的问题，有很多深层次的社会原因。
首先，长期以来构成有中国特色社会主义市场经济的因素在社会生活中始终不够完善。改革开放才真正开始了中国社会经济市场化的进程，绝大部分经理人都没有在市场经济体制下生存和工作的经验。因此，市场经济所需要的经理人的思维、行为方式和价值观，企业和企业人的基本行为规范和准则，在我们过去的社会生活和企业经营过程中是完全没有的，大家都在摸着石头过河。社会经济市场化之后，计划经济时期对人们物质欲望和金钱欲望进行规范和调剂的规则也逐渐失去了约束力，全新的约束规则和调剂杠杆的形成又需要一个过程。这是病例中现象大量出现的最根本的原因。
其次，中国企业自身的经营也存在诸多问题，或者可以叫作“稚嫩现象”，甚至混乱现象。许多企业脱胎于原来的国家所有制企业或集体所有制企业，企业所有权被经营权偷换的现象比比皆是。企业内部经营所得和分配不公也是一种普遍的现象：经营者认为所得不配所劳；各级经营管理人员认为待遇不公；业务人员和具体执行人员也认为，老板就是在拼命剥削自己。正是因为有了诸多不平衡心理，自然会衍生出诸多不平衡的行为，而企业本身在管理体系特别是财务商务制度上的不严谨、缺乏法律约束、诸多漏洞的存在，也给了很多欲望膨胀的和心态扭曲的人以绝好的投机机会。
药方 从解决办法上看，首先，从目前来看还没有“特效药”可用。可以预见的是，随着市场经济体制逐步完善，特别是随着相关的法律法规和对这些法律法规执行的严格化和严肃化，社会约束机制也会随之建立起来。伴随这种机制的建立，商业社会中的思维方式和行为方式、基本道德规范和行为准则也会悄悄形成，上述在成熟的法制化商业社会中的人们看来是离经叛道，而在目前的社会转型期司空见惯的现象自然会越来越少。
第二，随着企业自身经营的日益成熟，企业内部的管理规则会越来越严格和透明，经理人可以钻的漏洞和孔隙也会越来越少，这种现象发生的概率自然会随之大大降低。同时，随着企业经营利益的分配日益趋于公平，企业从业人员因分配不公而产生的严重不平衡心理的基础也会日益薄弱，从而也会在主观上降低各级员工，特别是高层主管人员不规范行为发生的概率。比如，国内服务器制造商宝德科技股份有限公司在和员工签订的合同上就有明确的规定：除了宝德公司支付的薪水、奖金、红利、提成等之外，宝德员工的职务行为不得接受宝德公司正式支付之外的任何金钱。这种规定看起来严厉，在实际的企业管理中却很有用，也避免了很多员工抵挡不住利益的诱惑而走向堕落，甚至犯罪。
第三，随着社会经济的发展，中国已经完全走出了“短缺经济”的时代；随着改革开放后大学教育的发展，一代代受过专门教育和培训的青年人大量走向社会，就业形势日趋严峻，获得一个稳定的、好的职业和职位越来越不容易，人们对自己的工作越来越珍惜，也会在主观上大幅度降低企业内高层管理人员不规范行为发生的概率。
对这个现象的判断最容易发生的错误是不将其视为社会性现象，不将其视为企业管理的问题，而只是把其简单地看作是用人的问题：“用人不当”，“错用了坏人”，“好人变成了坏人”，“找不到可用、可信赖的人”，等等。这些说法和解释，都无助于真正解决企业管理中发生和存在的问题。因为简单地把社会问题和企业管理问题错误地归结为企业用人的问题，其结果一定会忽视对企业管理漏洞和体制漏洞的弥补。
应尽力规避管理黑洞
这个案例折射出了许多现象，一是职业经理人的素质要求；二是管理上的黑洞。
我们习惯于把“以权谋私”的说法和政府官员联系在一起，但本案例中所表述的也是一种以权谋私，三位经理人把自己管理的部门和产品作为交换私利的筹码，同时也搭上厂商品牌的信誉。这种行为的根源来自于职业经理人对自己的价值认知不清，私欲太重。可以想象，A、B、C三位个人的未来职业生涯，由于已经失去了个人的信用，被断送几乎已成定局。
高级员工开自己的公司，这是一个敏感的话题，我个人的看法是如果个人公司的主营业务与自己服务的公司无关，则可；如果是相关的，则否。以本案例来看，公司的人事决策层对此点如果稍加关注，则可避免类似事件。
IT业是一个快速发展变化的行业，在人、财、物的竞争上异常激烈，很多公司在快速成长时期，常常陷入了单纯的以业绩论成败，以成败论英雄的循环，而忽视对员工的全面考察和培养，忽视传统观念中的“诚”和“德”。这样形成的人力资源评估机制，很容易为企业长远发展失控埋下伏笔。
“高薪养能”是解决之道
上述案例不是扫描仪厂商独有的，也不是IT圈内独有的。这种现象100%是错的，但却是企业领导们不得不面对的问题。
解决的办法首先是要让经理人感受到心理平衡。试想，那些操控着月销售额上千万、年毛利几千万的销售总监、部门总经理们，一年的薪水+奖金只有十几万的时候，他的心理能平衡吗?现在大多数公司给销售经理的薪酬不是同毛利和纯利挂钩的，这就导致他们创造的利润与他们的收入极其不平衡。可能有些老板会认为他们没有那么重要，换个人做可能做得也不差，是因为自己的产品好、市场好、资金实力强才有今天的成就。但是，很多企业老总们可能想不到的是，多给他们发10万元的薪水只是相当于少了10万元的利润，但如果他们要是通过自己的方式多赚10万元，给企业造成的损失可能就是20万或者更多，而且还不会念企业的好。
企业在这方面的改进还可以参照香港特区政府的做法，通过高薪养廉和严惩腐败两大措施，香港基本上已经杜绝了六、七十年代的集体腐败想象。我认为我们的企业老总应该考虑的是如何“高薪养能”，这才是解决之道。
职业经理人素质尚待提升
这个典型病例中的现象现在已经少一些了，以前在产品利润很高的市场环境中，这种现象是很普遍的，也不仅限于扫描仪市场领域。病例中这三个人的角色实际上是职业经理人的角色，对公司的信息掌握比较多。做了一段时间后，感觉真的好赚钱，“我一年的工资才多少钱，我为什么不自己赚这个钱呢”，这样的念头一产生，自然接下来就会产生病例的行为。
这种做法对公司利益一定会带来损害，因为他开的公司相当于自己的儿子，是一个“特权渠道”，那么就会自觉不自觉地将公司资源进行倾斜，相当于垄断保护，造成渠道的不公平竞争。退一步说，即使真能做到公允，但其他渠道谁会相信呢？这必然造成其他渠道开拓市场积极性的下降甚至消失。
病例中的三个人又当球员，又当裁判，必然无法维护正常的比赛游戏规则，比赛也就无法再进行下去。现在像一些政府机关，自己成立一个公司，进行垄断性和排他性的经营，与病例中的情况是一样的，这显然不利于成熟商业环境的形成。
悬丝诊脉
CPW首席记者 李云增
谁都知道，作为经理人，干出这种事情绝对有违商业道德，但是类似的现象在国内目前的商业社会中无法避免。作为企业来说，对此防不胜防。
对于出现这种问题的根源，医师们已经挖得差不多了，当然可能还不排除有其他因素。在这里记者只想规劝一下正在干或想干这种事的人别太贪心，有道是“贪心不足蛇吞象”，到头来只能是被“贪心”毁了。所以，即便非要做这种事，也要有个度——既然自己的公司没有那么大的能力，那就干点小打小闹的事，千万不要毁了生存的“根基”。
当然，记者决不是鼓励谁去这样做，最好不要干这样的事。从供应链中专业分工的角度来看，代理商和厂商原本就是一对利益的矛盾体，你要多占，他就要少得。如果非要“脚踩两只船”，显然很难掌握好平衡，顾得了这头，顾不上那头；反之亦然。最后的结果难免要掉到水里。
下期案例
赔钱“套现”的玄机
代理商实际出货价格比进货价格还要低，一台打印机总代出货价为2650元，代理商的实际销售价是2520元，有时甚至低到2420元。为什么代理商赔钱做生意呢？一家强势品牌打印机厂商通过调查发现，出现这种现象，实际上是代理商们在用自己的强势产品快速“套现”，然后转而经营正在成长的竞争品牌的打印机产品，因为这样做利润更高，而账期管理恰好给了渠道操作的空间。这相当于自己在花钱帮竞争对手的忙，后果的严重性可想而知。
（责任编辑：孙瑜）
