【赛迪网讯】编者按：从3月底到4月中旬，记者走访了上海、南京、杭州等华东地区的主要IT卖场，加之对北京IT卖场的长期关注，发现国内IT零售领域已经悄然呈现出一些值得关注的新变化，与传统租赁式卖场存在较大差异的自营式零售形态渐成气候。在本文中，记者选取几个最具代表性的个案——“疯狂”圈地的灿坤、高举高打的宏图三胞、稳扎稳打的大中和国美，希望借此解读IT卖场的最新走向，探求IT零售模式的发展趋势。
与此呼应的是，由中国电子商会主办、电脑商报社协办的“2004电子信息产品交易市场发展论坛”于4月15日至17日在青岛举行。来自政府部门、企业、媒体的各界精英就电子卖场的沿革、现状和走势发表了诸多颇有价值的观点，相信读者会从中获得有益的启示（详见本期P9～P21的特别报道）。
让人“读不懂”的灿坤
“农村包围城市”的开店模式
“我对灿坤近期的动作一直读不懂。不过，我根据其举措有两大猜测：第一个是他们可能在跑马圈地，第二个猜测是他们在待价而沽。”这是前不久记者在华东市场与某IT业内资深人士沟通时，对方对灿坤“疯狂”开店的看法。灿坤目前在台湾、上海、广州、南京、厦门、沈阳等地拥有200家连锁店，总面积将近30万平方米。作为自营式零售商的典型代表，灿坤近年来在全国范围内曾经以近乎“两天开一家店面”的速度狂飙突进——只是从今年年初开始，其在国内开店的速度才有所放缓。
对于业内对其惊人扩张速度的质疑，灿坤似乎并不惊讶。“灿坤对祖国大陆市场非常看重，并不断强化自己的品牌形象和服务优势。需要澄清的是，如果说灿坤真的想搭好架子再借助资本运作套现，那么直接将连锁店面开在闹市区才是一个更好的主意，因为那样做套现时得到的回报会更大——而实际情况并非如此。此外，如果只是为了进行包装后再转卖，灿坤也不必非要为自己打上个性化鲜明、不易改变的‘黄色烙印’。”灿坤跨国集团TK3C中国流通事业总部商品企划部总监阎俊杰近日向记者这样表示。他所说的“黄色烙印”是指灿坤在全球普遍采用的企业基准色——亮黄，这一颜色已成为灿坤“黄色血统”的象征。
“今年灿坤在祖国大陆开店速度放缓，是因为实际举措要根据市场具体情况而有所调整。灿坤希望利用今年上半年的时间在运作体系上完成整合。调整好状态之后，灿坤在下半年会重新发力。”按阎俊杰的这种说法，虽然灿坤目前对扩张速度有所控制，但既有的布局思路并没有太大变化。
灿坤目前在祖国大陆的一级城市设有32家分店，在二级城市设有18家分店。但记者同时也注意到，灿坤在北京只在中关村鼎好电子商城中辟有一方宝地，而在上海所开设的16家新店也大多分散在郊县或城郊附近。灿坤为什么如此“不合群儿”？
“灿坤的开店风格模仿的是当年美国沃尔玛的‘起手式’，即优先占领二、三级城市。因为国内一级城市大多已被竞争对手先行占据，在这种情况下如果强攻进入这类城市的核心地区，无论在资金投放还是风险调控上，问题都将很大。”阎俊杰坦率地告诉记者。也许，灿坤“乡村包围城市”的策略是明智的——与其花费大量的财力和人力对竞争对手盘踞已久的重点城市发动攻势，还不如先完成对空白地带的垄断来得划算。当灿坤的外势足够强大的时候，便可以集中力量向一级城市进军。届时，仍然“死守”在那里的卖场就会面临巨大的挑战。
可以说，灿坤走的是避实击虚的圈地路子。记者由此联想起不久前与宏图三胞营销总裁李宇松对两种卖场开局模式的讨论：到底是先开社区店还是先开旗舰店？前者是先做体系，直到起初并不显眼的店面呈现出强大的规模效应，再从中取利——灿坤走的似乎是这样的路子；而另一种方式则是先开设旗舰店，当该店面在当地形成品牌效应之后再拓展其他门店。相比较而言，前一种开店模式需要大量资金做后盾，需要长远考虑；而后一种则属于滚动式发展，百脑汇等连锁体系走的是这个路子。
“会员制”销售面临考验
灿坤富有特色的经营模式是“会员制”。按照灿坤的理念，其3C连锁店“贩卖”的并不仅仅是商品本身，而且包括“实时到位的售后服务”。换句话说，灿坤开设3C店的目的，不是把东西卖出去就好，而是要为客户继续提供退差价、维修、保养等售后服务。虽然这种模式在日本、美国等相对成熟的市场已比较普遍，但其在国内市场是否能够获得足够的认同还有待观察。
目前国内大多数地区的消费者在购物时对以下两个因素非常看重：一是需要有专家在旁指点，二是喜欢有一个讨价还价的氛围。灿坤所采用的“会员制”模式与此并不完全契合。此外，由于国内的老百姓大多将IT产品看作是耐用品，这使得会员卡的使用效率不是很高。由此可见，灿坤的会员制销售模式要推而广之还将面临不小的挑战。
资金流运作疑云重重
有关灿坤的资金流运作，让很多业内同行大呼“看不懂”。一个规模庞大且还在不断发展的自营式连锁卖场在扩张时所需的资金相当可观。灿坤开店的资金为何源源不断？
目前灿坤在祖国大陆拥有近50家店面，有人猜测灿坤在使用“以外势取内地”的手法，靠其在我国台湾地区的影响力取得众多IT厂商的支持，从而保证其在祖国大陆能从上游商家得到比较好的资源。记者也了解到，国内很多IT厂商与灿坤之间的交易是以现款现结方式进行的。另外，灿坤在祖国大陆和台湾都有上市公司（1993年厦门灿坤在深圳B股上市，2000年9月台湾灿坤在台上市），这也在一定程度上保证其在资金运作方面有较大的回旋余地。
对于灿坤的飞速扩张，中关村科贸电子城市场部经理戈光宇对此表示，“直营式连锁卖场与传统IT专业卖场在某种程度上是可以紧密结合的，就像灿坤进驻鼎好是同样的道理。但就其用户群而言，两者间还是有些差异，毕竟直营式卖场吸引的多是一般终端消费者，而传统IT专业卖场的用户群相对多元一些。”
崇尚“高原训练”的宏图三胞
宏图三胞在国内IT零售领域并不是一个新手，称之为“新元素”主要是指其目前采用的新模式和新举措。据宏图三胞营销总裁李宇松透露：2004年，宏图三胞将把“宏三”品牌电脑的生产和销售“甩”出去，全力专注于在零售终端的发展。
今年年初的时候，宏图三胞与方正电脑签订了“2004年深度合作备忘录”。这意味着作为国内PC一线品牌的方正将借助宏图三胞直接切入终端市场。据了解，该“合作备忘录”包括：宏图三胞将参与方正品牌电脑的定型规划，把终端市场的需求直接反映至方正的研发部门，使投放到市场的电脑产品更加贴近消费者的需求；同时，宏图三胞也将以“买断”形式获得方正为其独家特供的电脑。
宏图三胞有一套理论：从上到下易，从下到上难。或许正是基于此，宏图三胞在进军全国其他区域市场之前，专门跑到离老家（南京）最近的一级城市——上海进行“高原训练”。
要做好连锁经营，首先要完成标准化；但要真正做到这一点，难度很大。宏图三胞希望在7月之前打造出“模板”来，然后在全国范围进行推广和复制。从4月开始，宏图三胞在江苏省和其他已覆盖区域推出了一个“宏旗计划”，加快了建店的速度。宏图三胞目前的开店速度是一周一个店，其希望在7月1日以前有14个店开张，包括江苏的10个店和上海的4个店。
李宇松认为，所谓“规则”是为能活到未来的商家制定的。有实力、希望平稳发展的商家一定会遵守规则，而厂商希望与讲规则、能够制定规则的人合作。
今年6月初，宏图三胞将在北京召开一次大型的“暑期产品招标会”，向IT厂商一次性采购10亿元的产品用于暑期促销。这或许是宏图三胞希望加深与供应商合作的一个重要信号。当连锁组织拥有足够多的店面和客户群之后，它就可以了解到消费者究竟需要什么样的产品和服务。宏图三胞希望这些信息经过收集和整理之后，用最简洁的方式告知供应商，从而在一定程度上实现对生产资源的整合，最终满足客户的实际需求。
宏图三胞董事长兼总裁袁亚非曾经表示：“占用自己的资金说明我们现在的运作境界不够高”。纵观宏图三胞近期的表现，宏图三胞的经营法宝或许就在于其最初所提出“终端，终端，再终端”，通过提升货物周转率，宏图三胞努力让合作企业实现销售运作上的高周转率，以此来解决IT产品利润低和库存风险高等问题，这构成了宏图三胞的核心竞争力。
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