会员制营销能否大行其道？
IT商家开展会员制营销的前景如何？
记者认为，从市场环境和商业模式的未来走向来看，IT会员制营销将会大行其道。
混业经营可以加大循环消费的频次
开展会员制营销的两个基本条件——循环消费与打折，是从消费者的角度讲的，从商家角度讲，它们就变为如下两点：
其一，采购规模必须足够大。因为只有规模达到一定水平时，才能把采购成本降下来，从而为打折留出更多的空间。
其二，产品种类必须足够多。因为产品种类越多，消费者选择面越宽，循环消费行为也就越有可能出现。谁会一年之内买两个笔记本电脑呢？但他很可能会一年之内买一个笔记本电脑、一个数码相机、一个打印机、一个MP3、一个手机……
应该说，从目前的情况看，在IT领域，在开展会员制营销的众多商家中，灿坤是做得“最火”的，主要就是因为它比恒昌、中恒数码驿站等更具备上述两个条件。灿坤销售的不是纯IT产品，而是所有3C产品，甚至还有咖啡壶等日常用品。记者到灿坤的店里调研后发现，打折幅度最大是家电产品，其次是通讯产品——在这方面，灿坤敢向国美、苏宁等大型电器连锁店叫板（其“提供持续超低价、买贵差价七日退款”的承诺主要针对的就是大型电器连锁店），10%以上的折扣并不鲜见；但在IT产品方面，灿坤打折的幅度就小多了，一般只有2%，有些产品甚至根本没有折扣，而且也不敢承诺自己的产品一定是最低价。
显然，单就IT产品来说，灿坤并不具有价格优势，但其可以把多种类型的产品混在一起，这样便有了吸引力。笔者在与灿坤鼎好店的一位店员交流时得知，目前，他们的会员大多来自鼎好的经销商，“他们对IT产品有一定需求，但更多的是冲着通讯、家电产品入会的。”
显然，随着3C时代的到来，IT、通讯、家电产品零售的混业经营将是必然出现的现象，大型IT产品零售商产品经营的外延会越来越大；同时，其经营规模也会日益扩大，这为开展会员制销售提供了更为坚实的基础。
方案销售需要更多、更高层次的服务
与3C时代来临相伴，方案销售时代也会来临，这也将促进会员制营销的发展，因为方案销售需要更多、更高层次的服务。事实上，在这方面已有了一些先行者，如索华。索华采用的就是会员制销售。其目标是为家庭用户提供家庭数字化整体解决方案，包括硬件产品、软件产品和增值服务等。当然，索华目前还处于探索阶段。
另一种会员制营销形式：渠道俱乐部或联盟
近几年来，许多厂商、大分销商都组建了渠道俱乐部或会员制的联盟。记者曾撰文专门论述过这种营销形式的特点，在此只对其核心功能做一个梳理、归纳。
奖励与激励。一般是厂商或大分销商（渠道俱乐部多半是他们建的）给予终端渠道的销售人员奖励。很多销售人员并不仅仅销售一个品牌的产品，为了“拉拢”他们主推自己的产品，很多厂商自然要有所“表示”，以激励“将士用命”。这是渠道俱乐部的主要功能之一。
培训。即提高经销商的销售及管理水平，这是渠道俱乐部的另外一个主要功能。
共同决策。即厂商与渠道共同制定策略，这样可以使策略更加贴近市场，更有针对性。例如，长城笔记本电脑去年建了一个销售俱乐部，今年又建了一个专家资询委员会。其会员数量要比销售俱乐部少，大约10人左右。长城笔记本电脑的重大决策，包括产品开发、市场推广、渠道政策制定等，都会拿到俱乐部里进行讨论，然后再形成决策。
联合定制。神达俱乐部是这方面的典型。该俱乐部成员由神达电脑牵头组织，成员除了神达电脑外，还有英特尔、微软和十几家具有较深行业背景的ISV。英特尔、微软提供底层技术支持，神达电脑提供硬件平台，ISV寻找客户，并开发基于神达掌上电脑的行用应用软件——其本质是在技术合作的基础上进行定向销售。
互为渠道。在国内，互为渠道的例子还不太多。东软在组建“全赢软件联盟”时，曾想打造一个供应商和合作伙伴“互为渠道”的共同体，但在后来实际运作中，联盟成员依然是东软单向的渠道。
在国外则有比较成功的例子。如美国的1NService联盟，它是由遍布全美的约30家VAR构成，每家成员都有自己的技术专长或商业模式：Data Systems Worldwide擅长关键企业应用方面的业务，Meridian则对高级组网很精通。VAR要加入1NService联盟，首先得由联盟的一名成员推荐。1NService联盟还需要收取一定的加盟费。联盟成员可以在更广泛的领域里提供服务，对客户的响应也更迅速，且能更及时地发现客户的新需求——商家之间互为渠道，很多企业因此从一个区域公司变为跨区域的公司。
（责任编辑：孙瑜）
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