【赛迪网讯】品牌产品供应商与渠道商之间的利益博弈是IT供应链中的永恒话题。在相当长的时间里，硬件供应商与渠道商的合作关系备受关注，但软件供应商与渠道商的双向互动却被普遍忽视。这固然与硬件产品市场规模较大及其伴生的渠道模式非常复杂有关——相应地，软件产品和方案则大多尚未形成“大批量、标准化”的特征，产销链较短，上、下游之间的关系也相对简单，因而软件营销模式似乎难以成为议题。
不过，这种状况正在发生改变。伴随国家政策的大力扶持和客户需求的不断释放，国内软件领域正呈现出良好的发展态势，市场膨胀速度进一步加快，采购主体渐趋多元，这促使主流软件供应商逐步从传统直销向分销代理体制转变，走在前沿的商家更是开始尝试采用混合营销模式。一般而言，处于转型期的市场往往充满错综纷繁的矛盾，各个群体在利益格局调整过程中都可能“患得患失”，其衍生出来的多重博弈关系存在极大的不确定性，引发关注乃至争论实属常事。以此为基点，也许我们可以心平气和地审视“金蝶·瑞信事件”，并对软件供应商与渠道商如何构建新型伙伴关系进行深入的思考。
与硬件领域的上、下游关系相比，软件供应商与渠道商的博弈存在鲜明的特点，这左右着两个不同类型的商家群体合作的演进轨迹：
其一，软件供应商与最终用户之间的渠道层次较少，供应商和渠道商直接“争利”的可能性比硬件领域更高。很多软件供应商即使推行了分销模式，也难以改变根深蒂固的直销思路，从经营理念到组织架构都无法适应分销模式的需要。区域平台与当地代理商之间的责、权、利边界不够清晰即是突出的表现之一。当然，市场规模的持续扩大会在某种程度上使软件供应商主动（或被动）地向渠道商进一步“授权”，为软件营销的深层次变革提供催化剂；而软件供应商营销观念的转变则是更为重要的“内因”，对改善上、下游商家的合作关系将起到决定性的作用。
其二，软件供应商对渠道商的依存度不如硬件领域高，影响双方合作的不稳定因素较多。供应商做好产品和方案，渠道商扩大地域覆盖面、挖掘客户资源——在硬件领域，具备了上述条件，供应商和渠道商很可能达成合作；而在软件领域，仅有这些还不足以促成“姻缘”，就算短时间内可以相互“利用”，最后双方依然要面对“无言的结局”。由于一些软件供应商自身“做”客户的能力很强，渠道商倘若只是凭借地利与人和的优势掌握特定区域、某些行业中的客户资源，而在自主开发、方案集成等方面没有较强的增值能力，长远来看难免失去供应商的青睐与倚重——缺乏不可替代价值的商家，在IT供应链中的地位是最脆弱的，由此形成的合作关系也会不堪一击。
世界上从来没有无缘无故的“双赢”。软件供应商与渠道商要想“天长地久”，必须在反躬内省的基础上，致力于锻造各自的核心竞争力，并通过长期的反复博弈建立起彼此信任的合作关系。这个过程注定不会一帆风顺，但终极目标的实现仍旧值得期待。
（责任编辑：孙瑜）
