【赛迪网讯】典型病例：
某厂商最近很困惑：在不断加大直销力度的同时，直销的单子虽然有所增加，但原有分销渠道的市场份额却急剧下降，而且总体销量也呈明显的下降趋势。
起初该厂商认为这是自然现象，向直销转型可能需要经历这一过程。但随后的调查却让他们吃惊不小：这种局面的出现主要是因为“特价单”在“搅局”。因为公司对直销的重视，使得很多专盯某些行业的Sales有了更多的权力，在公司内部申请特价单变得非常容易，而这些拥有“特权”的Sales却并不主动开发新客户，而是与渠道勾结在一起，通过以行业采购的名义，为渠道申请特价单来提升自己的销售业绩；或者干脆靠申请“特价”去抢夺渠道的客户——其一旦知道哪个客户要采购公司的产品，就马上扑过去自己签单。这种情况下，他们都假借与其他厂商竞争的名义，但事实上却和渠道产生了竞争。
本来该公司在特价审批过程中是有渠道、产品、销售等部门相互制约的，但由于公司对直销的重视使得“特价单”日益泛滥。这不可避免地影响了渠道开拓新客户的积极性。再加上有的代理商干脆设法与Sales搞关系——通过各种方法申请行业特单，然后以低于市场价格去卖，这种做法扰乱了正常的价格体系，也使厂商的利益蒙受了巨大损失。
医师坐堂
特单审批失控是症结所在
病根 厂商的Sales在做最终用户的时候，为了能够在竞争中取胜、赢得定单，其所需要的最有力的支持首先就是价格。在这种情况下，公司为客户提供特价产品无疑是非常正确的，也是无可非议的。
但在具体的操作过程中还是难免出现问题。如果该产品既走直销，又通过渠道销售，厂商在批特单的时候，可能就不一定清楚自己的竞争对手到底是谁。Sales在申请特价的时候永远都会说是为了和竞争对手竞争，但我看到的情况是，某些厂商的Sales很多情况都是在跟渠道抢单；当然也有可能是渠道商事先已经做了很多客户工作，在这种情况下双方就会达成某种默契。
在批特单的时候，厂商内部各个部门确实是相互制约的：产品部门要考核利润，其可能不愿意批特别多的特价单。但销售部门可能只考核销售额，不考核利润，所以也就不会考虑利润问题，只要完成销售额就行。渠道部门按理说也要充分考虑如何防止漏单，避免对分销渠道造成影响。但有意思的是，在某些厂商中，强势的老板坐在哪个位置上，哪个部门的地位就会提升，原先设置好的平衡机制就会随之被打破。
在该案例中，公司对直销的重视，自然会使销售团队在公司的地位得到提升，产品和渠道部门就会变得相对弱势。在这种情况下，销售人员可能会以影响其完成业绩为名，要挟产品部门批特单；产品部门自然也不愿意承担这个责任，所以只要销售人员去申请就批，有时候甚至只有一两台机器都会批特价。所以，大量的Sales可能根本就不干其该干的活儿，整天在渠道中转悠，看到哪个代理商有单，就劝阻其不要从总代理那里拿货，由其去替代理商申请特价单，最后双方利益均沾。所以，当产品部门对批特价单的标准变得混乱的时候，难免就会出现大量漏单，并影响渠道分销业务。
另外，即便代理商有行业大单，也要去找负责相应行业的Sales去申请特单，如果其和相关行业的Sales关系没搞好，Sales可能就会找各种理由拒绝为其提供便利，这同样也会阻碍渠道商的市场拓展。渠道商即使去找厂商的相关负责人交涉，可能也会因为评判标准模糊不清而最终不了了之。
Sales本应该公正地站在公司立场上考虑问题，有些事情自己该做的就要做，有些需要和合作伙伴一起做的，也要有一个平衡彼此利益的方式。现在的问题是类似案例中谈到的Sales权力实在太大了，这时候个人的素质可能就成为决定性因素。如果Sales的素质很低的话，就会伤害渠道利益。
药方 这种状况对厂商的危害是非常严重的，其直接造成了公司利益的损失。当厂商决定让Sales负责某一行业的时候，他应该做的是去谈最终用户，引导并挖掘采购需求，而不应该凭借申请特价的特权去跟渠道抢单。打个比方，如果说渠道商是在其责任田里的种麦人，那Sales就是割麦人，其一旦看到哪个地方有麦子，就马上去割，这样做的最终结果可能就是只有人割麦子，没人种麦子，这块地就会慢慢荒芜。
当然，厂商的想法可能是通过由Sales盯住某些行业进行直销的方式，让渠道和直销人员各司其职，但这只是厂商战略上的一厢情愿，其并没有理由要求渠道既不能做这个行业，也不能做那个行业——因为有些单子渠道完全有可能拿下来，你不让我去做，我可能就去做其他厂商的产品。
特价单之所以搅局，跟渠道的运作也有关系。为了获取价格优势，很多代理商或分销商都以客户大量采购的名义申请特价，但其实价格“只有更好、没有最好”，如果渠道踏踏实实地做事，一般会受到厂商保护，不会有损失，之后才可以谈利润；如果想通过申请特价单获取价格优势，实际上是只虑到了利润，没有考虑到可能的损失，因为特价单没有规避风险的机制。市场波动越厉害，投机的风险就越大，所以对渠道来说，应该充分估计到可能的风险。
厂商缩小特价审批的范围应该是一个很有效的方式，如果厂商还想通过渠道销售的话，就必须缩小特单审批范围。同时厂商也要设定一些严格的特单审批标准。在行业特单的审批过程中，厂商一般应遵循这样几个评判标准：首先，该行业是否是公司要争取的行业；第二，从销量上看是否有足够的理由要求公司去支持，即销量是否达到了支持的标准，即不能根据客户大小，而应该根据销量多少；第三，自身的成本能否覆盖。另外，对违规Sales进行重罚也应该是一个比较好的管理措施。
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