【赛迪网讯】近日，2004年诺贝尔经济学奖授予真实经济周期学派的代表人物基德兰德和普雷斯科特，他们对“时间一致性”命题的提出及阐释成为其获奖的主要原因——这引发了笔者浓厚的兴趣，“宏大叙事”中的思维模式和研究方法对探讨微观的渠道管理问题也颇有启示。
所谓“时间一致性”问题，简单地讲是指“由于政策的动态不一致性所造成的政策目标无法完全实现的问题，换句话说，也就是由于政策缺乏可信性而导致政策实施的效果未能达到最初的目标，因此无法实现资源的最优配置”。由是观之，厂商在渠道管理过程中，经常会遭遇“时间一致性”问题，合作伙伴策略的制定、执行、监控等环节往往难以保持动态的平衡，导致预期目标和实际效果相去甚远。
“时间一致性”问题产生的原因及相应的解决方法是什么？基德兰德和普雷斯科特认为，症结在于政策制定者是与理性个体之间进行动态博弈——理性个体能够观察并预期到政策会随着环境的改变而变化，从而使许多政策的可信度下降。解决“时间一致性”问题的首要方法是“作出令人信服的承诺”，即“政策制定者通过某种制度安排使经济个体认为，即使经济个体采取了对自身最有利的行动，政策制定者最初的承诺仍然是其最优选择”。制度安排的方式主要有四种：其一，强化政策制定者的行动准则，使其无法或者没有动力去制定相机抉择的政策；其二，加强政策制定的延续性；其三，建立良好的声誉，如果政策制定者在平时能够积累信誉，那么在紧急情况下就可以利用声誉获得较大的收益；其四，采用委托方式，让第三方辅助制定政策。
依循上述思路审视IT领域：自律和他律的约束机制尚不健全，朝令夕改的渠道政策泛滥成灾，高压“平叛”的操盘手法屡见不鲜，闭门造车的现象比比皆是……这正是厂商难以赢得合作伙伴充分信任、渠道政策无法一以贯之的根源所在。在厂商的承诺屡屡落空之后，渠道商一方面会降低对政策实施效果的预期值，另一方面则可能随意僭越游戏规则——即不把渠道政策当回事儿，先是失望既而放纵，干脆与厂商玩“猫鼠大战”。在2004中国IT渠道冠军调查评选中，渠道力中的“支持到位性”和“政策延续性”恰恰是渠道商高度关注而对厂商评价偏低的两项指标，亦从侧面揭示了问题的严重性。
一旦掉入“时间一致性”陷阱，就意味着非现金交易成本的大幅提升和持久商业关系的长期缺位，对厂商和渠道商都不是件好事。过去，厂商在处理与合作伙伴的矛盾时，更多强调的是“魔高一尺，道高一丈”，通过不断变换管理手法来制约“捣乱”的渠道商；而基德兰德和普雷斯科特提出的解决之道则是借助有效的制度安排提升目标受众对政策制定者的信心，使动态的博弈最终能实现“帕累托改进”。借用诺贝尔经济学奖得主的“牛刀”，从返点制度、价格保护制度、信用制度等正式制度以及名目繁多的非正式制度（或称“潜规则”）入手，在尊重合作伙伴平等权益的基础上谋求制度创新的路径，也许会为厂商改善与渠道商之间的关系打开一片崭新的天空。（n102）
