田裕：更专业地运作
山西好友科技发展有限公司总经理田裕把今年形容为IT企业的“调整年”。田裕透露，该公司的两家上游供应商——清华同方和TCL电脑的组织结构和人员在今年上半年都经历了非常大的变化。这些变化不可避免地对供应商自身和合作伙伴带来一些影响，不过田裕认为：“变革积极的一面要远远大于消极的一面，因为调整后厂商比原来更灵活了，对渠道的支持只会越来越到位。”
非常合拍的是，山西好友也刚刚经历产权、财务、组织结构的调整。调整之前，山西好友的上级单位同昌公司业务涉及软件开发、系统集成和IT分销多个方面，机构臃肿、决策慢，难以适应分销的价格多变、利润空间狭窄、节奏快的特点。
机构调整之后，从母公司分离出三个独立的子公司，其中好友非常清晰地定位于分销，成立专门团队分别运作同方和TCL的产品，公司员工的积极性更高了。“厂商也欢迎渠道更专业”，田裕说。从清华同方和TCL电脑的标识在山西好友新的办公室里的大小和位置来看，两个厂商的分量在田裕心中不相上下。
在两个品牌中，田裕分销同方电脑时间更久一些，从1996开始。田裕自称是“老同方分销”，谈起同方电脑的发展演变滔滔不绝，看得出对同方非常了解，而且有深厚感情。而TCL电脑则是从2000年开始分销的。田裕认为，随着二、三线厂商的退出，山西PC市场的品牌集中度正在提高。
在山西高教系统，山西好友有很深的客户基础，业务几乎遍及山西省所有高校，业绩赢得了很多竞争者的尊敬。
田裕认为：“要市场和要管理永远是一对矛盾”。田裕经营的特点是稳健，在业务拓展中善于把握收与放的度，强调应收账款管理。山西好友的下游渠道接近100家，都是建立在仔细考察对方资金状况、人员资信及其客户基础上的，田裕相信这些合作伙伴都是“优质的”。
刘炳：依托二、三线品牌
刘炳刚刚27岁，年龄不大但创业的经历颇为坎坷。
1997年，即将毕业的刘炳到太原某知名电脑公司应聘，结果未被录用，不久后返回老家运城，在父亲的安排下与人合伙在运城市的繁华地带开了一个专卖店。由于理念不合，一年后两人不欢而散，还欠下不少债务。而此时因为一些变故，家里的经济情况拮据。胆大的刘炳和一朋友靠借贷的资金成立了运城力奥电子技术有限公司。
刘炳抓住当时的市场热点，首家在运城市开始主做兼容机生意。刘炳负责跑货源、找项目，装机、送货，几乎什么都做。另一个人负责店面管理和销售，公司同时还开了一家网吧，不过头两年挣的钱仅够还利息。
那时还有厂商铺货，这样一来力奥减轻了一些资金压力，但在进货价格上没有优势。1999年11月，力奥赢得一个30台兼容机的“大单”，此后公司发展逐渐走上正轨，刘炳终于度过最艰苦的一段时光，从“负人”变为“正人”。
刘炳表示，力奥的主要收益仍旧来自显示器、主板、显卡等配件的批发兼零售和攒机，“一年的流水大约一千万”。根据运城当地的消费水平，力奥基本不做一线品牌，而是尽量给客户推荐性价比高的二、三线品牌。按照这个思路，力奥签约成为明基全线产品运城地区的独家总代、德亚电脑的地区代理，价格上比一线品牌确实有些优势，但是运城市场山西、河南、陕西三省货源交汇的特点，让力奥并未从这些正式身份中受益多少。“二、三线厂商对我们的支持有限，我想帮他们把当地市场做好也难。”
在管理上，力奥很早就采用一套进销存软件管理公司账目。“量大但利润率低，不及时算账盘点盈亏不行”，经过历练的刘炳环顾店内柜台中摆放的货物，“你必须清楚每类产品是否有利润、利润是多少。”
王雷刚：多种产品上下求索
王雷刚老家是长治市下辖的屯留县，那里是民间传说“后羿射日”的发生地，因此王雷刚把他的公司取名“山西羿神网络科技公司”，公司名称中寄托了王雷刚的远大理想。
刚成立时，羿神公司定位于网络工程、楼宇综合布线等集成业务，而在王雷刚的店面里，摆放的产品或产品包装盒涵盖服务器、交换机、PC、外设、耗材等不下30种，堪称“杂货店”，现在羿神是只要能做的就尽量去做，这在长治并非特例。王雷刚说在长治很少有开展单一业务、经营单一品牌的经销商。在北京中关村浸淫数年的王雷刚感慨：“这是目前市场容量决定的，不像北京市场可以向外分货，长治反而要接纳来自太原、郑州甚至西安、北京的货。”
9月份中小学校开学以后，羿神所在的创业电脑城里生意一下子清淡了许多。王雷刚介绍，长治市场旺淡季分明，节假日人多成交就多一些，平时生意就很少，除非经销商有一些固定客户。在与记者交谈中，有两拨客户进入羿神的店里询价又离开。王雷刚无奈地说：“生意少、利润低价格就乱，在北京同一种产品的价格不同经销商相差不到10块钱，而在这里有100元利润的生意大家做，5块钱利润大家也做。”
在艰难的环境下，王雷刚除了多种经营，还喜欢选择新进入厂商的产品来做，甚至“三个月、半年换一次”，以求得比较好的利润空间。与其说这是王雷刚的区域市场生存智慧，不如说是这类小经销商的无奈之举。
羿神希望能拿到一些上规模的系统集成项目，但长治大的采购项目基本上被大厂商垄断，然后分给他们在当地的渠道商如海航、五环等，羿神事实上通常是陪衬，最多不过是通过曲折的手续拾人牙慧而已。
王雷刚坚持着，期待当地经济快速发展、人们的消费观念改变，能迎来一个光明的未来。
邱文平：行业管理亟需加强
内蒙古亨达海天网络技术公司（原包头亨达海天计算机网络技术公司）成立于1996年4月，注册资金200万元，注册于包头稀土开发区创业中心，经过八年的快速发展，已经成长为内蒙地区较大的IT产业公司之一，并走上规模化、产业化发展的轨道。”这是亨达海天公司门前公示牌中的一段话。刚到亨达海天时，正赶上公司总经理邱文平召集公司管理层开会，便和同事一同在会客室等他。过了一会，一个人倒了两杯水端了过来，“不好意思，你们等我一会，我在开会。”这就是平易近人的邱文平，一位内蒙古IT行业知名的企业家。
邱文平很有经营头脑，他知道如果单纯比拼设备价格，由于包头和北京的距离不是很远，所以和北京企业的报价是有差距的，“我们推出有地方特色的服务和产品，比如我们的行政审批系统等，在软件开发上我们要做得相对好些，扬长避短嘛！在业务方面，现在我们主要以综合布线为主，机房环境建设、装修、设备安装调试都属于我们的业务范畴，再有就是系统集成。” 随着公司规模的不断扩大，近几年，亨达海天有一半的业务在包头以外。邱文平谈到，“虽然前几年政府机关和企事业单位对网络和管理软件的需求比较多，现在工商、税务、公安部门也不少，但毕竟本地的市场规模还是有限。”
对于公司发展中遇到的困难，邱文平指出：市场整体感觉比较乱，尤其是在行业管理中，虽然亨达海天比较正规，有包括资质认证等各种证明，但现在来看，资质的作用并不大。从进货商的进货渠道上来看就更乱了，比如，如果产品走渠道，可能就会中标；但如果进货商从北京进货，由于那边价格好得多，自然单子就丢了。所以，经常出现忙活了半天，没有收获的情况。总之一句话，授权代理很难得到总代理的权益，很难实现谁代理产品最终项目就由谁来做。虽然近几年包头IT行业有了很大发展，但是相对前几年来说，这种不正规的运作体制并没有太大好转。
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