【赛迪网独家特稿】在进行采访之前，记者曾经认为，鸿合和神州数码分别代表了投影机市场中两大对立的渠道流派——鸿合旗下的渠道以投影机集成商为主，神州数码在则引入了通用渠道；鸿合代表传统，神州数码代表现代；鸿合代表追求利润率，神州数码代表追求销量。但在采访完成后，记者改变了这种想法：投影机正处在由行业市场向商用市场过渡的转型期，以鸿合和神州数码为代表的两种模式并非泾渭分明，而更像是在天平两端寻找适合自身发展的平衡点。以销售量和利润率为例，鸿合和神州数码都在两者之间寻找平衡点，只不过鸿合的平衡点“偏右”，神州数码的平衡点“偏左”。
其实，投影机市场中的渠道流派之争具有很强的代表性。当一种产品的应用范畴由高端行业市场转向大规模商用乃至家用市场时，很容易出现这样的状况——在投影机之前有台式机、笔记本电脑等，同期转型的有网络产品、服务器等，此后还有存储等更多的产品。市场转型期难免产生销售体系的改变、渠道思维的混乱，多种利益主体的长期博弈会使局势渐趋明朗。透过对鸿合（系）与神州数码（系）两大渠道流派的深度解剖，也许能找到正在“进化”中的投影机市场渠道模式的发展方向，并给更多正在转型或即将转型的产品市场予以启示。
对市场走向的判断略有不同
鸿合系：产品应用向两极化发展，部分产品越来越易用，部分产品将走向专业。
神码系：商务市场必然是未来的主流，产品的易用性是趋势。
在业内流传着一句话：“鸿合希望投影机变得越复杂越好，神州数码希望投影机变得越简单越好。”这句话看似是对产品走向的不同理解，但仔细想来，这正体现了两种渠道流派在市场转型期的不同判断。产品简单易用意味着可以引入通用渠道，引入通用渠道就意味着平均利润下降。PC产品经历过类似的阶段，网络业内对此也正存在着争论。厂商和渠道商都在思考同一个问题：该不该推倒或什么时候推倒第一张骨牌。
北京鸿合科技集团是投影机“传统”分销商的代表，其主要与各地系统集成商合作。鸿合集团董事副总裁张树江表示，对于任何事情都要一分为二。事实上，鸿合希望投影机朝简单易用和专业化的两极化方向发展。投影机从专业化产品一点点衍化为平民化产品，价格从十几万元降到七、八千元，这是趋势，但只是趋势的一个方向。因更专业的投影机已经出现，价格已经上升为30万、50万元以上。在这个方面，投影机很像近两年的数码像机，“精巧时尚”与“长枪、大炮”并存。
从张树江对市场的理解中不难看出，鸿合认为，虽然投影机在商务市场成长迅速，但高端行业市场并没有萎缩——换句话说，高端行业市场与商务市场都保持了较高的增长率。但对于产品发展方向和市场走向，神州数码的看法略有不同。神州数码代理东芝投影机超过八年，从2003年开始，将通用渠道引入投影机领域，提出了投影机的“大分销”策略。以这个角度看，神州数码可称为投影机领域的“新兴”力量，神州数码认为，商务投影机必定是未来市场的主导力量，而易用性是投影机能否走入商务市场和家庭市场的先决条件之一。从目前的情况看，小规模教育采购都是通过商务渠道。
虽然以神州数码为代表的渠道商认为商务应用必然是投影机发展趋势，但目前的现实是，商务市场利润下降过快，同比超过国外市场利润下降速度。对于这种状况，神州数码显示设备业务部常务副总经理王哲表示：目前中国投影机商务市场份额不足50%，而美国商务市场份额已超过80%。这说明国内商用市场还有很大的上升空间。同时需要明确的是，由于渠道管理还不规范，大量行业定单流向商务市场。由此推算，目前国内商务市场份额并不比行业市场低。北京雨辰视美公司是中关村最大的投影机零售渠道，与神州数码合作多年，是投影机进入商务领域最积极的推动者和最大的受益者。其副总经理韩立新表示，在企业市场中，国内的增长速度确实低于国外，但这并等于商务市场在萎缩或增长缓慢，由于计算的口径不同，零散的教育用户采购和招标式的商务采购也应归入商务市场。渠道商对商务市场产生观望是因为目前零售渠道的市场环境不好——多数零售商在“养精蓄锐”。
北京大方基业公司是联想公司的增值代理商，从2004年开始，大方基业开始与鸿合合作，代理日立投影机。其总经理刘晓松表示，鸿合是一家强调差异化的公司，这样的公司更注重满足用户的需求，对产品的复杂度和多样性要求较高。而神州数码更讲求产品的运作——对神州数码而言，运作是第一位，产品是第二位。
可以看出，各方对市场的判断略有不同。如果把这种不同的看法引申到整个IT业，投影机市场与目前的网络市场有几分相似之处，网络产品业内同样存在着行业市场和企业市场之争。D-Link等厂商一直专注于企业市场，华为通过与3Com公司建立合资公司建立了分销体系，扩大了企业市场份额。但以迈普、博达为代表的厂商依然固守着行业市场阵地。
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