增加代理品牌等于市场份额提升？
鸿合系：根据技术选择代理产品。
神码系：根据市场选择代理产品。
虽然，两种渠道体系对市场有些不同的看法，但两大体系存在着共同之处——通过扩张代理品牌的方式增加市场份额。张树江表示，如果市场需求持续增长，可以通过不断叠加代理品牌的方式加大市场份额；但如果需求链断裂，如 2003年的SARS、2004年的宏观调控等，这些突发式事件将会给总代理带来空前的压力。目前鸿合是以技术为依据选择代理品牌。在鸿合事业本部下并没有按品牌区分事业部，只设LCD分部和DLP分部，这种组织结构就是要强调鸿合对不同技术流派产品的完整覆盖。鸿合判断，LCD和DLP已经进入充分竞争阶段，短期内两者的份额不会有大变化。在这种情况下，大分销商就要把握住市场中最主流的产品，抓LCD和DLP两个技术方向。
与鸿合有所不同，神州数码一直按照产品品牌进行内部事业分部划分。在神州数码显示设备部下设东芝产品部、NEC产品部以及第三产品部（包括夏普、3M、晨星）。2003年底至今，神州数码一直坚持着通过品牌叠加的方式扩大市场份额。在实际操作中其通过代理的东芝、NEC、夏普以及自有品牌晨星占据了2004年30%的市场份额。王哲表示，基于对投影机没有形成完整、清晰产业链的判断，国际投影机厂商之间的技术和实力差距并不大。神州数码目前将各代理品牌定位于不同的市场，不难看出，其希望在不同的细分市场寻找不同的代理品牌，如晨星定位于普教市场，3M定位于高端商务市场，并通过不同品牌在细分市场的增长扩大其整体市场占有率。
总代理通过多品牌累加来扩充市场份额的做法并非无迹可寻。在网络产品市场，总代理同样希望通过品牌扩张来占领市场份额。但这产生的一个问题是，各厂商二级渠道高度重叠。在这方面，投影机业内的某些做法可以借鉴。韩立新表示，从理论上看，神州数码可以通过多品牌累加来扩展市场。但在实际操作中，神州数码要想实现产品销量上的成倍增长，必需保证渠道数量上的增长。刘晓松表示，多品牌累加与神州数码的内部机制有关，其可实现公司对事业部利润和流水的要求。神州数码代理的各产品之间也相对独立，这有其优势，但神州数码还要练习各团队的“组合拳”。在刚刚结束的2005年投影机渠道大会上，神州数码似乎意识到代理商提出的以上问题，神州数码提出，品牌的叠加并不是无止境的，通过2003年和2004年，产品扩张已经告一段落，2005年的重点将是深化渠道管理和渠道整合。
钟情于独家代理
鸿合系：非独家代理不做，分型号的独家代理不予考虑。
神码系：独家代理为主，根据市场要求也考虑分型号的独家代理。
神州数码和鸿合另一个共同点是，两家公司都格外钟情于独家代理。张树江表示，不管是鸿合还是神州数码都是投影机业内成熟的分销商，只有独家代理才能保证成熟分销商的长远利益。在这一点上，鸿合的调子很明确，非独家代理不做。目前，鸿合甚至不考虑分型号的独家代理。
神州数码是东芝、NEC、3M投影机的独家代理，同时也是夏普部分型号的总代理。对于这种体系，王哲认为，在投影机业内采用独家总代理体制的确实比较多——因为在众多IT厂商中，投影机业务只占其总体的一小部分。其实，厂商更看重投影机身后广阔的家庭多媒体显示市场。同时，日本厂商普遍认为其在计算机时代已经落后于美国厂商，而把显示领域看作是发展的机遇。对于既不能放弃、又不可能投入很大精力的市场，独家代理是一种理想的选择。从目前的情况看，依然是厂商在主导着市场的走势。因此，厂商只要能选对渠道，都能保证应有的份额。目前各品牌在中国市场的占有率大体与国际市场相仿，因此，中国的总代理都和厂商保持了稳定的关系。在这种情况下，神州数码要签总代理要看市场机遇。
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