追求利润还是销量
鸿合系：保持利润率，跟随市场整体增长率同步成长。
神码系：对销售量的追求一定大于对利润的追求。
其实，两家公司针对产品和市场的不同理解影射出另一层意思，鸿合更注重利润，神州数码则更看重销量。其中的原因很多：有人认为，这是历史原因，鸿合以集成业务为主，神州数码以分销业务为主；也有人认为，神州数码是上市公司注重报表数字，讲求充分竞争，而鸿合更讲求有限竞争。但现在看来这都不是问题的本质。
王哲说：“在目前的市场状况下，渠道商对销售量的追求一定大于对利润的追求。市场正处在转型期，销量肯定会转化为稳定的市场份额。很多人说，神州数码追求销量需要投入更多的资金，会背上越来越重的包袱。但目前神州数码还没有感到过多的压力。神州数码是上市公司，相比而言，资金周转快，只要业绩良好，银行和第三方担保公司都愿意为神州数码提供保障，有些时候，资金雄厚恰恰是神州数码的优势。”
追求销量通常可以实现迅速转型，但对于大多数老牌渠道商来说，渐进的进化方式更为可行。张树江表示，鸿合确定一定的利润率，肯定是有其市场目的，每一个市场动作都要和厂商取得双赢。“中国投影机市场每年都以40%~50%的速率成长，但这种态势并没有把厂商的头脑冲晕，中国市场毕竟只占全球的10%，10%的发言权还是不够，不可能因为中国市场的增长产生太大的生产成本波动，任何一个厂商的决策者都不会为了10%的市场冒风险。”从2004年的“百亿工程”开始，出现了一批超大规模的标单。有些厂商在投标中明显体力透支。因此在后续工程中出现了一些问题。对此，鸿合强调给用户满意的服务。或者说，有多少体力干多少活。因此，鸿合对销售量的原则是，稳定现有的市场份额，跟随市场整体增长率同步增长。
寻找新的平衡点
鸿合系：尝试分销模式。
神码系：建立工程部，提高渠道利润。
一谈到鸿合，好像就要与分销划清界限。其实，这是一种误解。张树江一再强调，鸿合早在两三年就开始尝试分销模式，并针对中低端产品，成立了PC渠道部。同时，2005年初，鸿合与三菱投影机签约，成为三菱DLP投影机总代理。在销售中，鸿合完全采用“大分销”策略。此外，近一阶段，鸿合也开始注意商务零售渠道建设，同样和雨辰公司合作进行店面推广。只是从目前看，投入力度还不能与神州数码相比。
几乎与此同时，神州数码显示设备事业部也成立了工程事业部，进军高端市场。神州数码认为，所谓的高端市场并不仅指通常所说的大屏显示或拼接屏。从2005年上海ISChina展会中可以看到，此类技术已经比比皆是，被很多厂商所掌握。神州数码将LED技术定位于高端市场。在2008年之前，北京的大量体育场馆将采用LED显示屏，还户外广告也是LED显示屏的主要应用领域。
一系列动作表明，在新的市场环境下，总代理都在重新寻找平衡点，二级代理也要随之确立自己的平衡点。从其他产品领域看，从2004年底至今，中关村的网络核心分销渠道纷纷转型，加大了在集成业务的投入，甚至有的渠道商产生了观望情绪。回头再来看目前投影机市场现状，颇有几分相似。韩立新表示，平衡点确实很难找。目前的确需要适当做一些流水大、但不挣钱的产品；因为如果没有市场占有率，竞争对手就会乘机壮大，强大后的竞争对手很快就会以成本优势对你进行“打压”。代理商只能在不占压过大库存、提高资金利用率、减少应收账款的基础上冲量。刘晓松表示，市场正在细化，将投影机引入通用渠道是趋势。鸿合目前也在将一些产品引入通用渠道。但鸿合对销售量的要求是尽量不以牺牲利润率为代价。鸿合每年都要与渠道商签定任务量，渠道商只能在这个任务量的基础上谋求自身最大的利益。
由此不难看出，鸿合系渠道面临厂商冲量的压力，神州数码系也同样面临利润压力。两类渠道体系都在重新寻找平衡点。
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