【赛迪网讯】调查显示，全国中小企业实施信息化的数量，不足中小企业群体的10%。
在全球化和信息化竞争日益白热化的今天，在低成本不再成为明显优势的今天，缺乏核心技术、资金紧张、人才匮乏的中小企业，如何融入世界经济大潮？如何提高产品质量、改善管理、降低交易成本？
向管理要效益，提高管理水平，走精细化管理之路，已是不争的事实。近年来，最具活力的民营中小企业群体开始手握ERP工具，进行二次创业。在他们的影响下，中小企业信息化的马太效应逐渐蔓延开来。
此时，依赖企业管理变革为生的ERP厂商们，终于迎来了期待已久的中小企业市场的启动，而空间巨大的中小企业市场，则成为兵家必争之地。
SAP副总裁黄骁俭和用友高级副总裁高少义一致认为，中小企业市场的成熟指日可待。
不一样的南北市场
就像南方和北方人有着迥然不同的性格和行为方式一样，中小企业ERP市场南北差异也相当明显。
南方经济发达，制造业分布广泛，管理手段比北方地区更加规范、合理，也更容易接受先进的信息化管理思想。而北方，虽也有不少大型制造企业，但内部管理落后，创新能力差。北方固化的管理思想与信息化的管理理念相比，落差较大，因此，信息化建设也会相对滞后。
在南方，尤其是长三角、珠三角、温州等地区，聚集了大量的非常有发展潜力的中小企业。因为比较集中，一家上了ERP，别家看到效果后，也会马上跟进。另外，在这些地区，已形成了完整的产业链生产模式。产业链上的核心厂商上了信息化系统，它的配套厂商为了适应主厂的信息化要求，也必须进行信息化改造。长三角“世界制造工厂”的逐渐形成，信息化更加有了用武之地。
“南方和北方市场至少相差两三年”一个业内人士说。在北方，一套低于10万的软件从开始接触到成交至少要半年时间，有的甚至拖一二两年。“在北方卖软件，基本上完不成销售任务”一个经销商抱怨说。
由此不难看出，ERP市场的两极分化较为明显，南方市场已基本趋向成熟，无论是企业的领导意识，还是整个市场氛围都已相对成熟。而北方市场还有些夹生，略显青涩，还有待进一步培育，不过，随着南方市场的快速推进，北方市场的成熟也将指日可待。
已经起动的中小企业市场，虽然市场前景十分诱人，但在ERP推行过程中依然存在不少障碍。
前行中的阻力
阻碍ERP市场发展的因素不少，但其中最关键的是落后的管理思想、旧观念、老习惯与大工业化的先进管理理念和文化的层层冲突。
ERP是信息化技术与企业管理有机融合的产物。很多企业的领导并没有深刻领悟ERP系统必须要与管理变革并行，才能取得应有效果的真谛。上了ERP系统之后，依然是技术、管理两张皮，自然难以用好ERP系统。众所周知，ERP是靠案例来营销的，一个企业有问题，往往会让一大批企业老总失去好不容易才培养起来的信心。
另外，虽然很多企业的领导都知道，ERP不是万能的，不能包治百病，效益提升也是一个长期的过程。但有些企业实施完毕之后，一段时间内，没有看到管理水平和经济效益的明显提升，就开始有了失落感。与此同时，对ERP系统的执行力也不像以前那么严格要求了。执行力度削减，也必然导致ERP系统难以高效的运转，如此恶性循环，中小企业领导们对信息化的信心也逐渐消失殆尽。
“目前中小企业用户可以接受买一套ERP产品，对ERP系统的价格不再恐惧，但他们难以接受的是ERP是一个长期投资的项目”SAP副总裁黄骁俭总结说。其实，上ERP系统与买保险一样，每年都要投钱进行维护，现在很多中小企业用户感觉上ERP系统像买车一样，买得起，养不起。
种种观念上的包袱和阻力，像一只只拦路虎，横在ERP前行的道路上，ERP的普及化，看来，还有一段路要走。
厂商八仙过海
“我们的目标客户群锁定在年收入在1000万到5个亿之间的用户，太小的客户我们暂时还不会考虑。” 黄骁俭表示。其实，SAP所谓的中小企业客户，正是用友和金碟一直以来主攻的中端市场，看来，一场恶战将在所难免。
渠道一直是国外厂商的一块心病，SAP也不例外，不过，黄骁俭认为，他们的渠道培训完全是本地化的，而且已形成了一套先进的方法论。
“用友在中小企业的策略，首先是价格便宜。其次，后期持续的应用成本也要明显降低”，用友高级副总裁高少义明确表示。为了适应ERP普及化的需求，用友对中小企业市场将进行细分，以保证将个性化圈定在更小的范围里，方便合作伙伴进行个性化增值开发。也就是说，用友在中小企业市场打二张牌，首先是价格，其次是服务。
金碟在中小企业市场早有部署，K/3主要针对中型企业。2004年又针对小型企业，研发出了入门级的产品。“我们长期以来一直在关注中小企业市场，这块市场也是我们的优势市场”徐少春一直强调。而任我行，速达等企业提供的产品，则面向的是更低端的客户。也就是说，在中小企业市场，各个层次的用户，都可以对症下药，找到适合自己的产品。
中小企业市场原本是本土企业的天下，但随着国外巨头的大举进入，中小企业市场也必将进入重新站队的动荡期。
得渠道者得天下
“中小企业市场最大的特点就是本地化，我们在中小企业市场主要是与合作伙伴合作共同开拓”黄骁俭说。厂商除了继续加大对中小企业市场的投入力度外，更重要的是招募更多的中小企业渠道合作伙伴，并加强对已有渠道合作伙伴的培训和调整，提高渠道的综合竞争力。
为了进一步巩固中、低端市场的竞争地位，用友、金蝶也在加强咨询、实施伙伴的拓展；一方面使渠道进一步延伸到乡镇一级城市，另一方面进一步整合渠道资源，提高渠道的服务能力。
可以预见的是，未来几年中国管理软件市场竞争将会进一步加剧。而竞争最为激烈的将是中小企业市场，而在中小企业市场，渠道竞争力与产品竞争力同等重要。不夸张地说，在未来中国ERP市场上，谁掌控了渠道，谁就掌控了ERP市场。(n102)
