反客为主
乘隙插足，扼其主机。渐之进也
某软件产品在全国有数家分销商，每个分销商发展了多家二级渠道，为保证产品的价格体系的稳定性。分销商针对产品的提货量，制定了不同的折扣价格。规定每次300套，可以按照8.5折提货;每次500套，可以按照8折提货; 每次1000套，可以按照7折提货。二级渠道商A只想提货300套，但是为了得到足够低的折扣，保证自身的利润，于是找到本地区另外几家也需要提货的渠道商，联合起来从分销商处提货。对于这种情况，分销商也无计可施。明明知道其中可能有猫腻，但是在符合规则的前提之下，也无法做出什么应多措施。
此计是说乘隙插足，扼其主机，要循序渐进。此处，指软件渠道中的二级渠道所采用的“渠道欺诈”规则。
所谓渠道欺诈，就是某一个地区的数家二级渠道联合起来，一起到分销商处要求提货，以便要求一个更好的价格。因为根据软件厂商和分销商的规定，分销商会因为所提货数量的不同，给出不同的折扣价格。数家二级渠道为了得到更多的利润，往往会按照一定的策略联合起来到分销商处提货，在得到了优惠价格之后，再以正常价格或者较低的价格卖出。在保住自己利润的同时，与其它没有联合起来提货的渠道相比，又可以获得竞争优势。
经销商的队伍很多，总想追求最大化的利润，总是能够找到志同道合的对象一起合作。而对于分销商而言，对于这种行为基本上无计可施。
假痴不癫
宁伪作不知不为，不伪作假知妄为
静不露机，云雪屯也
某经销商Y在其运行初期分销商S、J等给自己留出一定的账期，开始的时候还按时付款给分销商，在逐步取得分销商信任之后。Y开始拖欠各家货款，并且将所提的货低价卖出变现。在货款全部得手之后，管理层全部神秘消失，给分销商S、J等造成巨大损失。
此计是说在军事上，有时为了以退求进，必得假痴不癫，老成持重，以达后发制人。此处指软件渠道中的厂商销售代表的“拖欠应收账款”规则。
所谓拖欠应收账款，就是二级渠道商或者经销商在应该归还账款给分销商的时候，以用户没有付款为借口，要求分销商延长账期，并且在下一次时间到达之时，再使借口拖延。使得原本规定的3个月的账期，被拖延成了6个月，甚至更长。拖到最后，最恶劣的情况便是经销商破产，分销商损失惨重。经销商倒闭的情况时有发生，有些是因为经营不善，而另外干脆就是蓄谋的恶意欺诈。这种情况前些年时有发生。
要阻止这种情况的发生，就要求销售人员时时掌握渠道的情况。如果发生应收账款超期未付的情况，那么就甚至应该去访问该经销商地最终用户，看看该用户的具体情况。也该要求经销商压一部分货款，对信控政策要合理使用。
【无论是假单、特单，还是其它现象，这一切能够发生的前提，其实是因为该软件有着实在的客户需求。只是潜规则的发生，使得软件不从正常的销售渠道进行，而是走一个价格更低的售货渠道，渠道商得以赚取中间的差价。如果没有客户需求，这些现象也就无从谈起。潜规则的存在，使得市场很容易陷入无序竞争的状态，扰乱正常的市场秩序。
同时，我们必须提升用户对软件的认识。只有当用户认识到软件的真正价值，愿意足够的钱购买正常渠道的软件产品。非法的软件渠道就会失去生存必需的土壤。价值认可度、产品的价值和可附加的价值增长空间，是软件吸引渠道的关键所在。当软件产品的应用价值高，容易赢得渠道的青睐，渠道自然也会对此趋之若鹜。渠道有能力和愿意为软件开发额外的附加价值，渠道也会从中获得更多的利益。比如许多咨询公司与产品供应商共同成长，名声鹊起，原因在于提供了许多咨询服务。
“解铃还须系铃人”。渠道潜规则的存在来自于上游厂商的规则漏洞，那么必须由上游厂商修改并完善规则，而且要坚决执行，才可能促使整个软件渠道更为健康地发展。】
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