两条腿走路
Borland的研发和技术力量都在美国，中国市场则以销售为主。因此，建设和巩固渠道入手已经成为刘珍妮在中国的工作重点。
“渠道确实是我们市场策略里面不可缺少的一部分。”刘珍妮对渠道进行了充分的肯定。中国市场很大，Borland要让自己的产品在中国全面开花，就必然要与更多的代理商进行合作。“我们现在主要是‘两条腿走路’的方式。”Borland一方面加强与各地软件代理商的合作关系;另一方面就是更多地发展大型的SI合作伙伴，包括埃森哲、惠普等国际大公司，也包括亚信、联创等一些中国本地公司。通过与这些公司的深入合作，联手为客户提供更好的服务。
在很多人看来，市场经验应该是Borland总部看重刘珍妮的重要原因之一。事实也的确如此，Borland与佳杰科技的合作始于2002年，目前双方开始加深已有的关系，扩大分销面向Linux、Windows和.NET的Borland开发产品。另外，Borland通过与神州数码的合作，拓展了更广泛的经销渠道，进一步扩大为中国市场提供产品和服务，使国内客户不断提高生产力，最大限度地利用以往的投资，更快地交付更好的应用软件。
“我们还是以分销为主，但我们的行业的销售队伍和大客户的销售队伍，将会跟客户做更多的直接沟通。”虽然在经历一系列合作之后，Borland在中国的产品销量有了极大提高，刘珍妮还是决定沿用分销为主的销售模式，这样可以让Borland将更多的精力放在企业级客户的身上。刘珍妮认为，要做企业级客户，就一定要了解客户的业务发展需求，以及它的行业发展趋势。
在过去三年中，Borland针对不同行业举办了为数众多的行业型讲座，包括电信、政府行业等。针对这些行业用户特定的需求，以及所在行业的一些内在发展变化，提出相应的解决方案。
“目前软件在任何一个企业—特别是大型企业—已经是必不可少，但与此同时软件也给企业增加了风险，如果对风险不能很好的控制和管理，它就有可能是一个产生问题的地方。”刘珍妮认为，由于企业的发展带来的新的业务需求，无论对企业的业务部门还是IT部门，以及软件开发团队都提出了更高的要求。
由于现在的企业业务发展很快，不断有新的业务产生，相应地新的需求不断涌现。企业系统能否很快地满足新的业务需求，及时将新的产品和服务推向市场都是企业客户非常关心的。
“我在Borland的三年多时间感觉非常快乐。”刘珍妮对于在Borland三年的工作感到满足而且喜悦。她认为，不论是管理团队还是建立渠道网络，她都会带领她的团队，寻求每个成员出色的表现，共同演奏出完美的乐章。
转型的挑战
Borland在诞生之初就成为广大开发者所喜欢和向往的公司。今天，它已经从一个单纯的开发工具厂商转变为包括开发工具、测试工具、中间件以及解决方案的多元软件提供商，其转型在给Borland带来重大业绩的同时，也为Borland带来了挑战。
“转型实际上也是公司为了适应市场进行的主动性转变，更多地是适应市场的需要。”
刘珍妮对于Borland的转型过程仍然记忆犹新。现在有越来越多的开发团队走向大团队协作的开发模式，特别在企业级客户市场，其中更多地体现了团队的协作。随着这种发展和变化，Borland也强烈地感受到:软件开发已经进入了一个新的时代，而这个时代需要一个完整的ALM和SDO的理念，而这正是Borland公司转型的两把利刃。
虽然SDO理念顺应了市场的需求，但要推动这样一个全新理念，确实对Borland公司以及作为执行者的各个团队都提出了新的挑战和要求。产品技术要最大限度适合企业级客户的需求，Borland顺势推出了完整的ALM整套产品线以及SDO理念。
通过转型，Borland除了给自身带来巨大变革之外，同时也让用户对这家公司产生了全新的认识。“三年多前Borland刚进入中国市场，发现中国用户对于Borland的了解还是停留在一个工具厂商的角度。这对于Borland既有好的一面，也有不好的一面。”刘珍妮认为。
很多人在学生时代就熟知了Borland的各种开发工具。这对于Borland公司来说具有双重效果，高知名度容易在客户心目中将Borland固定为工具厂商，在现阶段则不利于ALM和SDO等创新理念的推动。为了改变在中国客户心目中的“传统“定位，Borland通过大量的市场活动对其最新理念和解决方案进行大力宣传。
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