【赛迪网讯】在手机行业一片风声鹤唳的当前，桑菲接手飞利浦全球手机业务后的表现堪称为数不多的兴奋点，今年1月份，“桑菲接手不到半年，飞利浦全球手机业务开始盈利”的消息受到业界广泛关注，而近日来飞利浦手机的新品力度和市场节奏也明显加快。桑菲通信更对2008年飞利浦手机全球市场占有率提升表现出充足信心。他们的信心来源于哪里？桑菲将采取哪些举措实现全球销售的稳步增长？近日，赛迪网编辑带着这些问题，对深圳桑菲消费通信有限公司飞利浦手机业务国际销售与售后服务部总经理兼中国销售与售后服务部总经理Mr. Ronald van Triest进行了专访。
乘势而上 预期08销量大幅增长
问：首先恭喜飞利浦手机在全球市场上取得了较好的成绩。对于2008年飞利浦手机的全球销售，您制订了什么样的目标？为达到这些目标，您将主要采取哪些策略？哪些工作将是今年的重点？
Mr. Ronald：谢谢！实际上2007年的成绩比我们预想的要好，我认为这首先要归功于整个桑菲团队（前飞利浦员工和桑菲员工的混合体）的努力。另外，桑菲管理层对业务的支持和对员工的信任也是关键之一。
并购并非易事，原因有很多种：首先要处理文化方面的差异；其次，为了把业务推向一个新的层次，也需要对不同体系和程序进行必要改变。在海外市场方面，我们成功地把握住了正确的客户，并继续拓展了业务良好的俄罗斯和土耳其市场。2007年我们重新启动了东南亚市场，目前该市场的业务准备开始增长；此外我们也为07年尚处在空白阶段的印度和非洲市场作了一定的准备。
关于2008年，我们的目标是明确的，而且最近我们也都签署了目标责任状。销量目标的最终达成，将取决于我们如何处理我们的客户，如何可靠地履行我们的承诺，以及如何选择正确的客户。所以2008年的重点在于选择出正确的客户并对他们提供支持。
我们会进一步强化团队，会招聘更多的销售、营销、售后服务以及产品支持方面的人员。关键是让每个人都对从事的事业怀有信心，并使整个团队专注于应该做的事情并全力以赴把事情做好。我们要在各个方面提升市场营销，而我也会与其它团队成员一起致力于这项工作，重点要提升我们的产品定位以及我们对消费者进行的情感宣传。之后我们会全力推进销售工作，主要是提高零售店的数量、店面的质量、以及展示产品和促销产品的水平。
最后，但也是很重要的一点，就是我会直接与中国区销售团队一起来提升业务。我的新职务是中国区销售与售后服务总经理，因此我会全力专注于上边提到的工作内容，同时在开拓运营商市场及提升售后服务方面投入更多的努力。
总而言之，2008年将是非常繁忙的一年，但我对这一年充满着期待，我也相信我们一定会达成既定的目标。目前，每天都有很多国际客户找我，这些客户既包括运营商，也包括经销商；而他们的目的就是要跟我们做生意。如果我们选择了正确的业务伙伴，那么我们有可能取得更好的销售业绩。
问：飞利浦手机的全球销售离不开渠道伙伴的鼎力帮助，他们对桑菲接手后推出的飞利浦手机产品有什么样的评价？公司对渠道伙伴采取了哪些支持和激励措施？
Mr. Ronald：首先我不得不承认很多渠道伙伴开始对我们是持观望态度的，但在桑菲接管飞利浦手机业务6个月以后，我们的渠道伙伴看出桑菲对飞利浦手机业务是认真的并取得一定成绩，我们对各个市场的多次出访以及在桑菲内部进行的多次会议都证明了我们是认真对待飞利浦手机业务的。我们的伙伴意识到桑菲是在认真地管理飞利浦品牌，并在品质上毫不含糊。此外，过去几个月以来我们的各项工作都得到了改进，这样一来也促进了客户的增长。目前有越来越多的客户都愿意与我们开展业务，这也证明了大家对我们的信心。
重点突破东南亚 积极参与运营商定制
问：在全球销售中，面临着一个很大的问题就是：每个区域的市场特征都不同，那么您是如何面对这个问题的？公司在区域上做了哪些划分？对于重要、次重、一般的区域，各采取怎样的应对策略？哪些区域将成为飞利浦手机新的增长点？
Mr. Ronald：这是一个非常好的问题。每个区域市场的特征的确有所不同，首先体现在消费者及其行为上：简单来说，俄罗斯人与土耳其人就是有所不同，东南亚的消费者有明显不同于其他国家的消费者。所有的差异不仅仅是因为人们使用不同的语言文字。
此外，人们的购买态度以及思考和感觉的方式也有所不同。这一点应该反映在我们的营销方式上，比如：采用什么样的字眼、宣传重点放在哪里，等等。俄罗斯人注重身份和形象，因此手机的设计、颜色、以及材料等都成为重要的因素；手机看起来要显得昂贵。而土耳其人则更加注重手机的时尚感、流行感、颜色，以及新的功能；因此手机看起来要显得时髦。印度人对价格非常敏感，他们会在价格上不断地跟你谈判，这一点你应提前预料到。
最后，但也是非常重要的一个区域差异，就是消费者的购机方式有所不同，并在不断变化。俄罗斯完全是受零售驱动的市场，而土耳其则是零售和运营商共同驱动的市场。东南亚也是零售和运营商共同驱动，而印度则有很多渠道可以接触消费者。
对中国电子和桑菲来说，我们专注于现有的市场，并通过更好地服务于这些市场的方式来提高这些市场。与此同时我们也在开拓新兴市场，如：非洲和印度；而我们开拓新型市场的方式主要是依赖于合作伙伴，这些合作伙伴对当地市场非常了解，在当地有自己的业务，并雇佣当地人在当地开展工作。
我相信今年我们会继续保持在俄罗斯和土耳其的良好势头，东南亚市场会得到突破发展，中国市场会得到改善，此外我们还将打入印度和非洲市场。
问：在海外市场上，不少国家的手机销售主要通过运营商定制采购，因此请您介绍一下飞利浦手机的运营商合作策略，飞利浦手机与各地运营商之间的合作情况和最新进展。
Mr. Ronald：运营商卖的是增值以及服务，而手机仅仅是使消费者能够享受到这些服务的一种设备。在很多情况下运营商会进行集采，目的是为了绑定消费者，使消费者连续一两年使用他们提供的服务。只要消费者定制了一到两年的服务，并每月交纳固定的月租费，通常在这种情况下运营商会对手机产品补贴50%到70%，有时甚至是100%。所有这一切都是非常复杂的，使消费者对于一台手机的真正价值并不了解。
然而我们还是想进入部分运营商的采购计划。这也是诺基亚今天还是诺基亚的原因之一。因此我们要确保我们的产品符合运营商的要求，这也是我们目前的工作重点之一。我们会专注于中国移动和中国联通，努力使我们的产品被选中。
国际上，主要的运营商市场是在欧洲和北美。由于某些限制，我们还没有在那里开展业务，因此我们目前只投入精力于国内运营商市场，并争取在中国移动实现第一单销售。产品符合要求只是第一步，接下来我们要制定商业销售方式和营销方式。
飞利浦手机独特优势将与主流应用相结合
问：在全球手机市场上，诺基亚、三星等几大品牌占据了大部分市场份额，而且它们都奠定了坚实的市场地位，面对这些手机巨头和激烈的竞争，您认为飞利浦手机有哪些竞争优势？根据您对手机市场走势的判断，你认为飞利浦手机将来存在哪些市场机会？
Mr. Ronald：我同意上述说法，但手机市场是变化多端的。三年前索尼爱立信还没有什么名气，或者可以说是刚刚出头。在索尼接手爱立信以后，他们花费了三年时间才使得业务策略真正得以贯彻落实。此外，18个月以前摩托罗拉还是市场的老二，占有20%以上的市场份额；但现在他们的业务已经下滑，市场份额也已经下跌。这些都证明了手机市场的风云变幻及反复无常。
对于飞利浦手机来说，我认为我们有一些对消费者非常具有吸引力的独特优势，飞利浦手机仍然是大有可为的。我们的Xenium系列产品有着超长待机的优势，这一优势可以为消费者提供一种放心的感觉，而我们也愿意为消费者提供一种“有了飞利浦手机在手，你会更加容易被接触到和联系上”的安心感觉。我们的市场营销要加强对这一点的宣传。此外，飞利浦品牌是一个非常强大的品牌，目前在世界排名第42位，因此我们要善于利用这种强大的品牌优势。
我认为我们要继续致力于为消费者提供如Xenium系列产品提供的那种安心的感觉。我们还要充分利用品牌优势来吸引初次购机用户。很多新兴市场的消费者都是初次购机用户，而我们品牌认知度是很高的，是颇具亲和力的，也是令人放心的。然后我们还要定义新的价值空间。目前我们正在尝试音乐系列手机，重点在于超长的音乐播放时间以及更高的播放音质。在音乐手机上我们的竞争对手是索尼爱立信。我认为我们应该进一步了解到底应该如何利用飞利浦品牌来使我们自己区别于竞争对手。飞利浦目前正投资于健康和保健领域，这也许也是我们应该专注的领域。
问：根据您对全球销售与售后服务工作的掌握，飞利浦手机目前的顾客满意度呈现什么样的状态？各地消费者对飞利浦手机普遍持什么样的评价？哪些产品更能获得消费者的青睐？我们在售后服务方面采取了哪些贴近顾客的措施？
Mr. Ronald：总的来说消费者是满意的。调查报告显示我们一直对于售后服务提供有规律的支持。很多人购买飞利浦手机是因为飞利浦是一个良好并且可靠的品牌，消费者们对于飞利浦的质量和售后服务都有信心。飞利浦手机的设计是高端的和令人舒适的；而这样的设计也体现了品质的卓越。
我们销售了50多万台的Xenium 9@9r手机，而9@9k还将打破50万台的销量纪录，因为9@9k到目前为止是世界上待机时间最长的手机！
即将上市的Xenium 9@9j是一款独特的产品，可以说是独一无二的。它采用了一种新型的独特技术，目前很多消费者都在等待着它的上市。但我们需要对此产品作出良好的宣传，这也是我和营销团队当前的工作内容之一。
在售后服务方面我们致力于改善周转的时间及支持，使得消费者可以进入我们的任何一家售后服务中心来维修手机。在我们当前覆盖的全球市场中有超过500多个售后服务网点，消费者可以进入这些网点来使自己的手机得到维修。此外我们还有售后服务专线号码，消费者可以随时打电话咨询。我们还需要改善我们的网络支持，这也将是我在2008年与售后服务团队一起开展的工作之一。(责编：mut)
