卢山：今年，IBM发布了它的整合战略，提出集成运算，瞄准的也是基础件市场。像你们这样一个3000人的公司面对IBM这种30万人的超大型军团，是不是有特别大的压力？
蔡汉辉：压力肯定是有的！在基础件领域我们已经领先很多，从市场份额来看，无论是在全球还是在中国，我们都领先于竞争对手。但是不管领先多少，都应该有压力，都应该有一种危机感。做企业也如逆水行舟，不进则退。也有人讲，“把中间件市场从无到有地做起来，BEA已经做得很好了”，这没错，但是我们看到的是更广阔的市场空间。我们会专注在高端软件，更深地拓展用户需求，我们必须不断地向前看。做企业永远要给自己一个压力，有压力才会有动力。
蔡汉辉警语
1．基础件软件是为了解决业务的问题而出现的，重要的是保持业务理念、管理、流程等方面的先进性。
2．我们在中国有很多合作伙伴，我们渴望和他们一起进步，这样才能推动中国软件市场的发展。
2003年9月11日，BEA的CEO庄思浩在北京召开的一个新闻发布会上称，BEA到中国来是为了创造软件，而不是为了制造软件，它要在中国建立一个真正意义上的软件研发中心，要建立一个真正意义上的“中国BEA”。
卢山：庄思浩是在去年中秋节时做出要把“BEA中国”变成“中国BEA”的承诺。如今一年过去了，在你看来，现在是“BEA中国”，还是“中国BEA”？
蔡汉辉：我觉得我们每一天都往这个方向进展。BEA在中国有很多合作伙伴，他们都是专注于应用解决方案的提供商。我们通过自己的基础件优化他们的应用，然后提供给最终用户；同时，我们还跟很多Linux公司合作，希望通过我们基础件的配合，让Linux在中国市场上能够更容易地推广出去。从这两个层面来看，我们推动了这些合作伙伴在技术、产品功能上的进步。
卢山：庄思浩不仅做出要当“中国BEA”的承诺，还在中国成立了BEA在美国之外的第一个研发中心，一年过去了，研发中心有哪些成果？
蔡汉辉：中国的这个研发中心是在去年9月份正式成立的，到今天已经达到一定规模，而且还在继续壮大。此外，公司已经把我们非常重要的一款产品——交易处理器Tuxedo的所有研发工作都放到这里来。所以，现在这个研发中心除了支持中国市场以外，还支持全球市场。
蔡汉辉警语
面对不同的市场形态，销售的策略和模式肯定是要有所不同的，有的市场适合分销的模式，有的市场就只能走直销的路子，我想这是由市场和客户来决定的。
充满新鲜感和战斗激情的蔡汉辉甫一进入IT业，就碰上一位号称擅长于从“鸡蛋里挑骨头”的“魔鬼教练”，从而炼就一身本领。如今成为BEA中国公司领队者的他，是否也会有魔鬼倾向？
卢山：你曾经在IBM、康柏、Peoplesoft等公司担任过重要职位，在硬件和软件方面都有丰富的销售经验，你觉得在中国市场，硬件产品和软件产品哪一个销售更好做一些？
蔡汉辉：各有难易。总的来讲，无论是软件还是硬件，它都是客户总体解决方案的一部分，这是共通之处；其分别在于，在整个价值链上，软件产品更靠近客户实际业务的一端。软件是解决用户的实际应用问题的，所以就要求销售人员对于客户的业务要了解得更深入。至于两者哪个更容易一些，我实在无法下结论，因为这跟个人的实际情况有关。
卢山：你今天的成就某种程度上得益于你的第一个老板，当年他对你们挑剔到“鸡蛋里挑骨头”的程度，你也曾想过辞职，但却最终坚持了下来，为什么？
蔡汉辉：因为我喜欢接受挑战，而且我觉得自己工作是为了公司，如果要走也不应该是为了某一个人，考虑再三，觉得没有走的必要。另外，我从正面去看待他对我们的挑剔，这种严厉和魔鬼式训练对于我的个人成长是非常有益的。后来，我跟当时的老板还成了好朋友。
卢山：今天你成为BEA中国公司的老板，是否也成了员工心目中的“魔鬼教练”，成了一个专门在鸡蛋里挑骨头的老板？
蔡汉辉：我是很严格，但我不会过分，会尽量去平衡主次，我知道，不是每个人都能接受魔鬼教练的方法。我对几个方面的要求是比较严格的：第一，对管理层的要求很高，因为这些中坚力量对于公司的影响非常之大。第二，以客户为中心的工作思想，客户满意度一直是BEA的考核重点。第三，负责任的工作态度，不仅要有强烈的责任感，还必须有主动承担的意识。
蔡汉辉警语
1．总的来讲，无论是软件还是硬件，它都是客户总体解决方案的一部分，这是共通之处；其分别在于，在整个价值链上，软件产品更靠近客户实际业务的一端。
2．我从正面去看待他对我们的挑剔，这种严厉和魔鬼式训练对于我的个人成长是非常有益的。
●容斋随笔
远景·途径·实现
在战国七雄中，无论从政治、经济、文化等哪个方面来看，秦国都要比中原各诸侯国落后。可是，当秦孝公遭遇商鞅之后，这对最佳组合经过二十三年的励精图治，为秦的强大奠定了坚实基础。
百家争鸣的年代，会“画饼”的人实在太多了，但真正能如商鞅般获得一展抱负机遇者并不是很多。其中的关键之处有二：第一，擅长“摘心”，商鞅根据当时饱受战乱之苦而思一统的“民心”和追求富国强兵以图称雄海内的“君心”，为秦国的统治阶层描绘了一片中央集权制的美好远景。第二，能够清晰地在远景与现实之间勾勒出一条实现途径，商鞅所提出的改革变法、刑法治国、耕战并重等一系列措施确实是有很大可行性的。
在IT产业的严冬之中，我们也看到一个“百家争鸣”的盛况，坚信IT将否极泰来的厂商们极为一致地提出了类似的IT应用远景，譬如IBM的“按需计算”，譬如HP的“动成长企业”，譬如BEA的“流体计算”。
这些IT大腕们抓住企业IT目前碰上的最大问题——IT支持与业务需求之间存在缺口的现象，为用户们描绘了一幅如天堂般的数字应用情境，也从各自的领域提出了“填平鸿沟”和“以IT创造价值”的途径。当然，如果仅仅是画上一张IT大饼，用户们肯定不会买账，IT厂商要赢得“君心民意”需要的是更多的切实可行的产品及解决方案。BEA在这方面开始了自己的行动。
有了远景、途径依然是不够的，接下来还需要强有力的执行。如何让自己的变法思想为民众所接受并得以推广实施，也是商鞅改革之初极为头疼的问题，这位高明的政治家想出了一个极为有意思的办法——“城门立柱”，以五十两黄金为代价，悬赏自南门往北门搬运一根三丈长木柱的劳力，最终赢得民众的信任。“重赏奖功”与“严刑惩过”也是商鞅实现富国强兵远景中非常重要的措施，藉此凝聚起非常强悍而充沛的执行力。BEA是一个非常重视执行力的企业，这是其数年来实现高速成长的重要原因之一。
这样的一个企业，还拥有了蔡汉辉这样严格的管理者，她在中国市场的成功似乎指日可待，所缺的无非是一个“秦孝公”而已。
但，毫无疑问的是，“秦孝公”却恰恰是最为难得的，在实现远景的整个过程中，前面的一切努力最多也就值个50％！（n104）
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